Ihre Website als Vertriebstool

Hochwertiger Inhalt auf Ihrer Website ist nicht nur informativ, sondern auch anziehend für potenzielle Kunden. Er schafft Glaubwürdigkeit, Vertrauen und beeinflusst die Kaufentscheidungen positiv. 

Unterm Strich haben wir alle dasselbe Ziel: Wir wollen unseren Umsatz steigern.

Empathie spielt im Verkaufsgespräch eine große Rolle. Heutzutage werden Lösungen und Antworten auch in B2B-Märkten häufig über Suchmaschinen recherchiert. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden auch auf Ihrer Website, dass sie verstanden werden. Wenn Sie Ihre Kunden emotional abholen und ihnen das Gefühl geben, gut informiert zu sein, sind sie eher bereit, Geschäfte mit Ihnen abzuschließen. Ihr Vertrieb hat den Vorteil, sich dadurch nur auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren. Diese haben bereits ein Verständnis für Ihr Angebot und Ihre Branche. Für besser informierte Leads benötigen Sie darüber hinaus weniger Zeit und Ressourcen im Sales-Zyklus, was zu höherer Effizienz und niedrigeren Kosten pro Conversion führt.

Gut aufbereitete Inhalte können also Fragen beantworten und Unsicherheiten beseitigen. Dabei ist es wichtig, dass Sie online als Helfer und Unterstützer und nicht primär als Verkäufer auftreten. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt. Ihr digitaler Vertrieb sollte darauf abzielen, diese Aspekte anzusprechen und passende Lösungen anzubieten.

Die Informationsvielfalt ist heutzutage sehr groß. Deshalb ist es wichtig, sich von der Flut an Informationen abzuheben. Eine transparente und ehrliche Kommunikation mit Ihren Kunden verbessert die Nutzererfahrung und Ihre Wahrnehmung im Internet. Durch Transparenz zeigen Sie, dass Sie nichts zu verbergen haben. Ehrlichkeit erzeugt dabei Vertrauen und Loyalität. 

Dieser Ansatz verlagert den Fokus von aufdringlicher Werbung hin zu wirklich hilfreichem Content, mit welchem Sie eine gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden, die auf Unterbrechung und Massenwerbung setzen, erreichen.

Entscheidungsprozesse bei komplexen Produkten und Dienstleistungen werden durch interne Abstimmungen von Jahr zu Jahr länger. Um diesen Prozess zu beschleunigen, kann die sogenannte Demand Generation eingesetzt werden. Dabei geht es darum, potenzielle Kunden frühzeitig auf Ihre Lösungen aufmerksam zu machen, indem Sie kostenlosen Content zur Verfügung stellen, mit dem sich Interessenten weiterbilden können.

Stellen Sie sich die Frage, ob Sie die Antworten Ihrer Kunden auf der Website genauso beantworten würden wie in einem persönlichen Gespräch.

In unserem Artikel „Der B2B Kaufprozess Ihrer Kunden verläuft nicht linear – 5 Tipps, wie Sie in jeder Phase gefunden werden“ finden Sie weiterführende Informationen darüber, warum es für teilweise überforderte B2B-Einkäufer wichtig ist, zielführende und transparente Antworten auf Ihrer Website zu finden.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind eine Stimme zum Kunden. Der Vertrieb kann den Content von der Website aktiv in das Tagesgeschäft mit einfließen lassen.

• Vertriebsmitarbeiter können den Inhalt in sozialen Medien wie LinkedIn teilen und mit potenziellen Kunden interagieren. Dadurch können Beziehungen aufgebaut werden und das Unternehmen sowie die einzelnen Kollegen als Branchenexperten positioniert werden.
• Durch die Integration von relevantem Content in E-Mail-Marketingkampagnen kann der Vertrieb die Aufmerksamkeit der Kunden behalten und zusätzlichen Mehrwert bieten. Dies kann in Form von Branchenberichten, Tipps oder exklusiven Angeboten erfolgen.
• Der Content muss ständig geprüft und aktualisiert werden. Durch den direkten Kontakt mit Kunden können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Einblicke liefern, welche Arten von Inhalten besonders effektiv sind und welche Anpassungen vorgenommen werden sollten.

Die Wahrheit ist, es reicht leider nicht aus, die Inhalte auf die Website zu platzieren und zu warten, bis sich die Kunden melden. Stattdessen müssen Sie Wege finden, dass potenzielle Kunden die erstellten Beiträge auch lesen und anschauen. 

Das sogenannte Assignment Selling hilft dabei, die Content-Elemente in den Verkaufsprozess einzubinden. Ziel ist es, mit Interessenten zu sprechen, die ausreichend über Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert sind.

Beispielsweise sollten Sie vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch maßgeschneidertes Informationsmaterial zur Verfügung stellen. Das schafft eine Wissensgrundlage für beide Seiten und gibt Ihren potenziellen Kunden eine kleine Aufgabe, um Interaktion zu schaffen. Prüfen Sie diese Inhalte vorher ab und ziehen Sie daraus eine Schlussfolgerung. Hat sich ein Lead aktiv mit Ihren Themen beschäftigt oder sucht er lediglich eine allgemeine Übersicht zu möglichen Lösungen? 

In jeder Phase der Customer Journey haben Sie die Möglichkeit, passende Inhalte proaktiv an Ihre potenziellen Kunden heranzutragen. Dies kann in Form einer Checkliste, eines Fragebogens oder eines Artikels auf der Website erfolgen.

Möchten Sie mehr erfahren?
Bringen Sie Ihre Fragen mit und tauschen Sie sich mit unseren Experten aus.

Termin für Beratungsgespräch auswählen 

Zeitmangel und Ressourcenengpässe sind häufige Hindernisse. Sie erschweren die Umsetzung einer durchdachten Content-Produktion in der Praxis. Zudem erfordert der Bedarf an ständig frischen Ideen eine konstante, kreative Anstrengung. Um die Qualität des Contents zu sichern und den Inbound-Marketing-Erfolg zu fördern, ist die Identifikation und proaktive Bewältigung dieser Herausforderungen entscheidend.

Eine strategische Herangehensweise ist erforderlich, um diese Herausforderungen zu überwinden. Klar definierte Zielsetzungen helfen, den Fokus zu schärfen und Ressourcen clever zu nutzen. Dabei wird eine effiziente Planung vorausgesetzt, die sich auf relevante Themen und Buyer Personas sowie das Content-Mapping innerhalb Ihrer Customer Journey konzentriert.