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Kundenorientierter Content: Wie Sie mit diesen Big Five relevanten Inhalt erstellen

Haben Sie sich nicht auch schon gewundert, warum manche Artikel gut performen, während andere kaum Beachtung finden? Im Inbound-Marketing geht es darum, Zielgruppen die für sie richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen. Wie Sie das schaffen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die Big-Five-Themen bei der Content-Erstellung

Inbound-Marketing ist eine Methode, die darauf abzielt, potenzielle Kunden anzuziehen, indem nützliche Informationen bereitgestellt werden. Um Inbound-Marketing erfolgreich in Ihrem Unternehmen zu implementieren, eignet sich vor allem die “They Ask, You Answer”-Methode von Marcus Sheridan. Im Kern geht es bei dieser Methode darum, die Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, noch bevor sie gestellt werden. Welche Fragen? Marcus Sheridan beschreibt in seinem Buch die „Big Five“. Das sind die Themen, die Ihre Kunden am meisten interessieren. In diesem Artikel lernen Sie die Big-Five-Themen kennen und wir zeigen Ihnen, wie Sie mit deren Hilfe guten und vor allem passenden Content für Ihre Website erstellen können, der erfolgreich Leads generiert.

Mit diesen Themen erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden

Die “They ask, you answer”-Methode ermöglicht es Ihnen, effektiv Ihre Kunden zu erreichen und Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Denken Sie an Ihr privates Kaufverhalten. Wie nutzen Sie das Internet, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren? Welches sind die Themen, die Sie dabei am meisten interessieren? Wir sind sicher, das werden die Big-Five-Themen sein. Mit der Bearbeitung dieser Themen helfen Sie auch Ihren Kunden bei Ihrer Kaufentscheidung und schaffen es so, das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Unternehmen zu stärken und sich als vertrauenswürdige Quelle in Ihrer Branche zu etablieren.

Die Big-Five-Themen sind:

Eine der wichtigsten Fragen, die Ihre Kunden haben, ist, wie viel ein Produkt oder eine Dienstleistung kostet. Wenn Sie transparente Preisinformationen bereitstellen, können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und sie letztendlich zum Kauf ermuntern. Natürlich lässt sich die Frage nach dem Preis nicht immer schnell und einfach beantworten. In diesen Fällen hilft es, zu beschreiben, welche Faktoren Kostentreiber sind und einen Kostenrahmen zu benennen.

Kunden haben oft Fragen zu (potenziellen) Problemen, die es mit einem Produkt oder einer Dienstleistung geben kann. Indem Sie diese Fragen proaktiv auf Ihrer Website beantworten, können Sie Leads in der Entscheidungsphase abfangen. Ihre potenziellen Kunden wissen meist ganz genau um die Fallstricke in Ihrer Branche. Indem Sie diese transparent und professionell adressieren, zeigen Sie Expertise und schaffen Vertrauen.

Wie unterscheidet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von anderen auf dem Markt? Studien zeigen, dass Ihre Kunden Produkte oder Dienstleistungen vergleichen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Wenn Sie transparente Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereitstellen und diese mit denen Ihrer Konkurrenten vergleichen, können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen. Denn so beweisen Sie Ihre Expertise, zeigen Selbstbewusstsein und können auch aufzeigen, welche Vorteile Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber deren Ihrer Marktbegleiter haben.

Um sich einen Überblick über die vorhandenen Dienstleistungen und Produkte zu verschaffen sind Bestenlisten eine sehr beliebte Informationsquelle Ihrer Kunden. Netter Nebeneffekt dabei ist, dass Sie – genau wie bei den Vergleichen – auch Traffic für Suchen nach Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten erhalten.

Offen und transparent Kundenmeinungen auf Ihrer Website darzustellen, hilft dabei, Vertrauen aufzubauen und Ihre Marke zu stärken. Fürsprecher für Sie und Ihre Produkte schaffen schon vor dem ersten Kontakt eine positive, vertrauensvolle Erwartungshaltung bei Ihren Kunden. Bewertungen helfen Ihnen also dabei, neue Leads zu generieren.

Ein weiterer Vorteil: Indem Sie diese Big-Five-Themen in Ihren Content integrieren, lernen Sie Ihre Kunden besser zu verstehen, können sich schneller in deren Lage versetzen und helfen ihnen dadurch automatisch dabei, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

TAYA! Wie Sie mit dem richtigen Content bei Ihren Kunden punkten

Die Methode “They ask, you answer” ist eine bewährte Strategie, um Ihr Inbound-Marketing zu optimieren. Sie basiert auf der Idee, dass ein Unternehmen seinen Kunden hilft, indem es deren Fragen offen und ehrlich auf der eigenen Website beantwortet. Laut Marcus Sheridan, dem Erfinder der Methode, ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Kunden als Partner betrachten und ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Transparent, offen und ehrlich.

Die Methode besteht aus fünf Schritten:

  1. Hören Sie Ihren Kunden zu und identifizieren Sie deren Fragen.
  2. Beantworten Sie diese Fragen auf Ihrer Website in einer klaren und verständlichen Sprache.
  3. Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.
  4. Veröffentlichen Sie diese Inhalte auf Ihrer Website und in sozialen Medien.
  5. Messen Sie den Erfolg Ihrer Inhalte und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Indem Sie die Fragen Ihrer Kunden beantworten, bauen Sie Vertrauen auf und zeigen, dass Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern. Dies führt zu einer höheren Kundenbindung und einer höheren Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bei Ihnen kaufen. Darüber hinaus eignet sich dieser Content auch bestens für Ihre Suchmaschinenoptimierung, da Sie auf die Fragen Ihrer Kunden eingehen und damit echten Mehrwert schaffen. Bestenfalls erreichen Sie so eine höhere Sichtbarkeit in den Suchergebnissen, wodurch potenzielle Kunden leichter auf Ihre Website gelangen. Durch den Einsatz der „They ask, you answer“-Methodik auf Ihrer Website werden Ihre Leads zu informierten Kunden, die sich bewusst für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden.

Wie wende ich die “They ask, you answer”-Methode auf die Big-Five-Themen an?

Wie bereits beschrieben, stellen sich Ihre Kunden bei der Recherche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung immer dieselben Fragen:

  • Wie hoch sind die Kosten? (Preis/Kosten)
  • Was sind typische Probleme, auf die ich achten sollte? Welche kritischen Fragen sollte ich stellen? (Probleme)
  • Was unterscheidet sich Ihre Lösung von denen der anderen? Welche Lösung ist die richtige für mich? (Vergleiche)
  • Welche Lösung für mein Problem gibt es und welche davon ist die beste für mich? (Bestenliste)
  • Was sagen andere Kunden dazu? (Rezensionen)

Für Marcus Sheridan ist deshalb klar: Damit Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und erfolgreich Kunden gewinnen können, müssen Sie bereit sein,

  • … über das zu sprechen, was die anderen in Ihrem Umfeld verschweigen.
  • … das zu zeigen, was andere in Ihrer Branche verstecken.
  • … auf eine Art und Weise zu verkaufen, auf die andere in Ihrem Bereich nicht verkaufen würden.

Wie gehen Sie mit diesen Erkenntnissen nun am besten die Beantwortung der Big-Five-Fragestellungen an?

Von der Theorie zur Praxis: So integrieren Sie die Big Five in Ihren Content

Kosten

Denken Sie daran, wie Sie zuletzt etwas online recherchiert haben. Was haben Sie getan, als Sie die Preise auf einer Website nicht finden konnten? Haben Sie sich gedacht: "Schon gut, ich rufe einfach an oder fordere ein Angebot an"? Oder haben Sie angenommen, dass das Unternehmen etwas verheimlicht, und sind zum nächsten Anbieter gewechselt?

Preis- oder kostenbezogene Beiträge bieten potenziellen Kunden Informationen, ohne dass ein direkter Kontakt erforderlich ist. So können die Besucher selbst entscheiden, ob Ihre Lösung in ihrem Budget liegt. Oder erhalten so überhaupt erst ein Gefühl dafür, in welchem Kostenrahmen sie sich mit Ihren Anforderungen bewegen.

Sie müssen Preise aber nicht zwangsläufig konkret benennen. Wenn das nicht gewünscht ist, können Sie auch so vorgehen:

  • Erklären Sie, was die Kosten maßgeblich beeinflusst.
  • Geben Sie eine Ober- und Untergrenze des Preises an.
  • Zeigen Sie konkrete Beispiele auf, wie Kunden durch den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen langfristig Geld sparen.

Sie können z.B. einen Blogbeitrag verfassen, in dem Sie die verschiedenen Preisoptionen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung erläutern und Hinweise dazu geben, welche für bestimmte Kunden am besten geeignet ist.

 

Probleme

Stellen Sie sich vor, Sie müssen für das Büro eine neue Kaffeemaschine kaufen. Welche Fragen stellen Sie sich hier? Sie fragen sich sicher, welche Modelle am zuverlässigsten sind oder welche die meisten Wartungsprobleme haben. Welche Modelle für große Mengen ausgelegt sind und welche nicht. Können Sie Reparaturen oder Reinigungsarbeiten selbst durchführen oder benötigen Sie dafür zwingend einen Kundenservice?

Informieren Sie die Leser über mögliche Probleme, die bei der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auftreten können. Diese Art von Informationen kann auch als Präventivmaßnahme gegen spätere Kundenbeschwerden dienen. Indem Sie diese Informationen bereitstellen, zeigen Sie, dass Sie sich aller möglichen Probleme bewusst sind, die bei der Nutzung Ihres Angebots auftreten könnten. Besser Ihre Kunden informieren sich direkt bei Ihnen als auf einer Drittplattform.

MS
Marcus Sheridan
They Ask, You Answer (2. Aufl., 2019)

In dem Moment, in dem Sie bei der Recherche über ein Unternehmen und dessen Produkte und Dienstleistungen das Gefühl haben, dass jemand etwas vor Ihnen verbirgt, ist jegliches Vertrauen verloren.

Vergleiche

Ein Vergleichsartikel ist eine wirksame Methode, um den organischen Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen und Leads zu generieren. Durch eine objektive Analyse zweier oder mehrerer Produkte oder Dienstleistungen können Ihre User eine fundierte Entscheidung darüber treffen, welches Produkt für sie am besten geeignet ist. Wenn Sie z. B. sowohl Industrie- als auch Kleinmaschinen anbieten, wäre ein Vergleichsartikel, der die Vor- und Nachteile beider Angebote erläutert, für potenzielle Käufer von Vorteil.

Wenn Sie Artikel zum Vergleich oder zur Gegenüberstellung schreiben, sollten Sie unbedingt datengestützte Recherchen verwenden, die Ihre Schlussfolgerungen untermauern. Schreiben Sie ehrlich und unvoreingenommen. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, den Artikel so zu formulieren, dass Sie sich selbst besser darstellen. Vielmehr sollen Sie den Leser dabei unterstützen, die Informationen zu erhalten, die er braucht, um die für ihn richtige Entscheidung zu treffen. Und wenn dann die Entscheidung gegen Ihr Produkt getroffen wird, dann ist das vollkommen in Ordnung so, denn er hätte ohnehin nicht zu Ihnen gepasst!

 

Bestenlisten

Wir Menschen neigen von Natur aus dazu, das Beste für uns zu wollen. Oder zumindest der besten Lösung innerhalb des gesteckten Rahmens so nahe wie möglich zu kommen. Im B2C-Bereich finden wir häufig Artikel mit Empfehlungen für die besten Produkte innerhalb einer bestimmten Preisspanne, z. B. "Top 10 Headsets unter 100 EUR". Im B2B-Bereich sind solche Informationen meist schwerer zu finden, es sei denn, sie werden von Dritten, z. B. einem Analystenunternehmen oder Verbänden, bereitgestellt.

Häufig besteht die Annahme, dass Best-of-Artikel dazu gedacht sind, eine Liste konkurrierender Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen zu erstellen. Dem ist nicht so. Ohne sich selbst profilieren zu wollen, sollten Sie Ihren Lesern ein Verständnis dafür vermitteln, wie der Top-Standard Ihres Marktes aussieht.

Auch bei diesem Big-Five-Thema ist es wichtig, ehrlich und unparteiisch zu sein. Dies kann für einige Unternehmen eine Herausforderung sein, insbesondere im B2B-Sektor. Deshalb ist es wichtig, die Perspektive des Käufers zu berücksichtigen, um ihm die besten Lösungen für seine Probleme zu bieten.

 

Rezensionen

Rezensionsartikel sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Content-Marketing-Strategie. 95 Prozent der Käufer geben nach einer Studie von findstack.com an, dass sie Rezensionen lesen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. 8 Prozent nutzen Rezensionen, um neue lokale Geschäftspartner zu finden. Rezensionsartikel sind eng mit Best-of-Artikeln verbunden. Sie bieten eine objektive Analyse eines Produkts oder einer Dienstleistung und helfen Ihren Kunden, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Detaillierte Beschreibungen der Vor- und Nachteile jedes Produkts oder jeder Dienstleistung können Ihren Kunden dabei helfen, herauszufinden, welches Produkt ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Darüber hinaus erhöht die Einbeziehung echter Kundenaussagen die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens. Wie bei den Artikeln zu den Problemen, ist es auch hier wichtig, auch negative Stimmen zuzulassen. Indem Sie professionell und lösungsorientiert auf diese reagieren, zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ein verlässlicher Partner sind und sich vom Wettbewerb positiv abheben.

Die Big-Five-Methode: effektiv und nachhaltig

Zusammenfassend lässt sich folgendes sagen: Die „They Ask, You Answer“-Strategie ist ein effektiver Weg, um den organischen Traffic Ihrer Website zu steigern und Leads zu generieren.

Indem Sie sich auf Preis/Kosten, Vergleiche oder Gegenüberstellungen, potenzielle Probleme, Best-of-Artikel und Rezensionen konzentrieren, können Sie Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe mit ihren Problemen abholt. Gleichzeitig erhalten Sie ein genaues Bild von Ihren Kunden und können so gezielt Lösungen für diese anbieten.

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Alexander Obert
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