B2B-Entscheidungen werden nahezu immer von mehreren Beteiligten getroffen, was den Prozess von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss des Geschäfts verlängert und meist nie linear verläuft. Der Verkaufsprozess kann sich dabei über Monate erstrecken.
Für Ihr Unternehmen bedeutet dies, dass Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zur Lead-Generierung präzise auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppen abgestimmt sein müssen.
Ihre potenziellen Kunden recherchieren eigenständig und anonym, tauschen sich mit Kollegen aus und sind in sozialen Medien aktiv. Sie suchen über Google und KI-Tools nach Antworten auf ihre Fragen und nach Lösungen. Ihre potenziellen Kunden wollen den Informationsfluss selbst steuern und bei Bedarf proaktiv auf Sie als Unternehmen zugehen.
Wenn Sie dabei nicht über Ihre Website bzw. deren Inhalte gefunden werden, laufen Sie Gefahr, ein erhebliches Geschäftspotenzial zu verpassen.
Die Herausforderung besteht also in der frühzeitigen und gezielten Ansprache Ihrer Zielgruppen mit einem Mehrwert zur Generierung qualitativ hochwertiger Leads. Diese Leads gilt es dann effizient zu qualifizieren und zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb zu übergeben, der daraus Kunden macht.
Damit dies gelingt, sollten die nachfolgenden Erfolgsfaktoren beachtet werden – wenn Sie Ihre Marketing- & Vertriebstrategie auf das aktuelle B2B-Käuferverhalten anpassen oder erstmalig darauf angepasst entwicklen möchten.