Inbound-Marketing zieht potenzielle Kunden an. Wie? Indem es Mehrwert und Vertrauen schafft.
Inbound-Marketing ist eine Digitalstrategie, in deren Kern es darum geht, potenzielle Kunden durch relevante und nützliche Inhalte auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und personalisierte Kundenerfahrungen zu schaffen. Mithilfe der Inbound-Marketing-Methodik sollen Beziehungen zu Interessenten aufgebaut werden, die aktiv nach Lösungen suchen. Diese Zielgruppen sollen dann auf dem gesamten Weg ihrer Buyers Journey von der ersten Suchanfrage bis hin zum Kaufabschluss begleitet werden.
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Das Besondere an Inbound-Marketing: Verschiedene Online-Marketing-Bereiche wie beispielsweise Content, Social oder SEO greifen ineinander. Dabei wird das Ziel verfolgt, potenziellen Kunden relevante und nützliche Inhalte bereitzustellen und diese somit auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Auf ihren verschiedenen Touchpoints wie der Website, Social Media oder bereits in der Google Suche sollen Nutzer über die gesamte Buyers Journey hinweg begleitet und bei ihrem Anliegen unterstützt werden.
Wichtig ist dabei, dass sich Unternehmen potenziellen Kunden nicht aufdrängen, sondern der jeweiligen Phase entsprechende, ausschließlich relevante Informationen und Ressourcen bereitstellen. Für Unternehmen ist es daher entscheidend, sich mit ihren Zielgruppen auseinanderzusetzen und auf deren Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte bereitzustellen.
Ziel des Inbound-Marketings ist es, potenzielle Kunden über die gesamte Journey zu begleiten, relevante Informationen zur Verfügung zu stellen und somit den Weg vom Kennenlernen über den Erstkontakt (Lead) bis zum Sales Qualified Lead (SQL) und letztendlich zum Kaufabschluss zu begleiten und zu unterstützen.
Unternehmen nutzen im Rahmen ihres Marketing-Mixes häufig Anzeigenformate (oder Werbung im Allgemeinen), um ihre Zielgruppen zu erreichen und über Produkte oder eigene Dienstleistungen zu informieren. Diese Form des Marketings wird als Outbound-Marketing bezeichnet, da sie vom Unternehmen ausgeht und Nutzer mit der eigenen Werbebotschaft unterbricht.
Das Problem des Outbound-Marketings ist jedoch, dass, auch wenn die verbreitete Information für potenzielle Kunden interessant ist, diese zum Zeitpunkt des Kontakts nicht gewünscht bzw. noch nicht relevant ist. Beispielsweise muss sich ein potenzieller Kunde zuerst über seine Anforderungen klar werden, bevor die Lösung ausgewählt werden kann.
Hierzu steht Inbound-Marketing im Gegensatz. Anstatt Informationen nach außen zu streuen, wird darauf gesetzt, dass sich potenzielle Kunden relevante Informationen selbst beschaffen. Dementsprechend ist es im Inbound-Marketing essenziell, die Zielgruppe zu verstehen und Informationen in allen Phasen der Buyers Journey bereitzustellen. Ein Unternehmen kann somit durch Inbound-Marketing Informationen bereitstellen, die für Kunden wirklich relevant sind, da sie selbst danach suchen.
Sie möchten wissen, was für Ihr Unternehmen mehr Sinn macht? Dann lesen Sie folgenden Artikel: "Inbound- vs. Outbound-Marketing"
Im Wesentlichen umfasst das Inbound-Marketing alle wesentlichen Bereiche des Online-Marketings. Dabei wird das Ziel verfolgt, durch hochwertige Inhalte Leads zu generieren. Folgende Kanäle und Instrumente sind daher wichtige Bestandteile erfolgreicher Inbound-Marketing-Strategien.
Inbound-Marketing vereint die verschiedenen Kanäle im digitalen Marketing. Um diese effektiv miteinander zu verknüpfen, ist es daher ratsam, vorab eine Strategie zu entwickeln. Diese sollte die einzelnen Phasen des Inbound-Marketing-Funnels umfassen und jeder Phase entsprechende Kanäle und Maßnahmen zuordnen.
Vom Content-Audit bis zur Content-Strategie bildet das Content-Marketing häufig das Herzstück des Inbound-Marketings. Schließlich sollen hochwertige und für die Interessenten relevante Inhalte geschaffen werden, die Nutzer über die gesamte Buyers Journey begleiten und letzten Endes auch zu Conversions führen.
In der Suchmaschinenoptimierung kommen Maßnahmen zum Einsatz, die dazu führen sollen, die Sichtbarkeit einer Website zu relevanten Keywords zu steigern und somit die richtige Zielgruppe anzusprechen. Häufig arbeiten SEO und Content-Marketing dabei Hand in Hand.
Die Distribution von Content über Kanäle wie Facebook, Instagram, Twitter und Co. soll die Aufmerksamkeit bei der jeweiligen Zielgruppe steigern. Remarketing ermöglicht es zudem, Websitebesucher auf Social Media erneut anzusprechen.
E-Mail-Marketing ist in Kombination mit Marketing-Automation ein sehr mächtiges Werkzeug, um potenzielle Kunden an sich zu binden. Durch geplante E-Mail-Strecken und Trigger-Mailings können relevante Informationen zu fast jedem Zeitpunkt der Buyers Journey versendet werden.
Lead-Management ermöglicht Unternehmen die systematische Identifizierung, Bewertung und Pflege von Leads. Es verbindet und optimiert Marketing- und Vertriebsprozesse, sorgt für einen effizienten Ressourceneinsatz und erhöht die Chancen, Leads in Kunden zu verwandeln, die ebenfalls dort verwaltet und gepflegt werden. Mit allen Informationen an einem Ort schaffen Sie Datenkonsistenz und Transparenz für Marketing und Vertrieb über das gesamte Unternehmen hinweg.
Die Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen schafft mehr Effizienz und Qualität, indem beispielsweise Leads zum richtigen Zeitpunkt vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden oder automatisierte E-Mails nach zuvor definierten Kriterien versendet werden.
Software wie beispielsweise HubSpot bietet für Ihr Unternehmen aber noch viel mehr: Als zertifizierter HubSpot Solution Partner zeigen wir Ihnen gerne die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen auf.
Haben Sie bereits festgestellt, dass traditionelle Verkaufsmethoden häufig nicht mehr ausreichen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen? Das digitale Kaufverhalten hat sich verändert, potenzielle Kunden recherchieren bereits weit vor der Kaufentscheidung selbst, vergleichen Produkte und holen sich Informationen ein. Digitale Plattformen und soziale Medien ermöglichen Interessenten tiefe Einblicke und zeigen verschiedene Lösungen zu ihren Problemen und Anforderungen auf. Wir haben für Sie 5 Tipps zusammengestellt, wie Sie auf das neue Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden eingehen können und bereits dann präsent sind, wenn die Customer Journey erst beginnt.
Im Inbound-Marketing geht es, wie eingangs erwähnt, darum, potenzielle Kunden durch hilfreiche Informationen auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, von Ihren Produkten zu überzeugen und letztendlich bis zum Kaufabschluss zu begleiten. Die Inbound-Methodik hilft Ihrem Unternehmen zudem, zu wachsen, indem Sie langlebige Beziehungen zu Ihren (potenziellen) Kunden aufbauen und ihnen dabei helfen, ihre Ziele in der jeweiligen Buyers-Journey-Phase zur erreichen.
Erklären lässt sich die Inbound-Methodik am einfachsten anhand eines Kreislaufmodells, wie dem Flywheel von Hubspot. Die Methodik unterteilt sich in die drei Phasen „Anziehen“, „Interagieren“ und „Begeistern“, die aufeinander aufbauen, um gemeinsam Wachstum zu ermöglichen.
Phase 1: Anziehen (Attract)
In der Attract-Phase wollen Sie noch unbekannte Nutzer mit hilfreichen und relevanten Inhalten auf sich aufmerksam machen. Sie möchten aus der breiten Masse der Nutzer gezielt potenzielle Kunden anziehen und sich als vertrauenswürdiger Partner präsentieren. In dieser Phase generieren Sie die ersten Leads, können sie bewerten und in Marketing Qualified Leads (MQL) umwandeln.
Phase 2: Interagieren
Sie präsentieren Ihren potenziellen Kunden Informationen und Lösungen, die konkret auf deren Ziele und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dies ermöglicht es Ihnen, weiterhin in den Köpfen Ihrer Interessenten präsent zu sein und die Kaufbereitschaft zu steigern. Potenzielle Kunden nähern sich dabei immer mehr dem Kundenstatus an. Marketing Qualified Leads werden in dieser Phase zu Sales Qualified Leads (SQL) und letzten Endes zu Kunden.
Phase 3: Begeistern
In der dritten Phase helfen Sie Kunden bereits dabei, ihnen aufzuzeigen, wie sie Ihr Produkt optimal und erfolgreich einsetzen. Ebenso haben Sie die Möglichkeit, weiterhin Überzeugungsarbeit zu leisten und SQLs zu Kunden zu qualifizieren. Letzten Endes sollen in dieser Phase aus Ihren Kunden Fürsprecher werden, die anderen Interessenten von ihren positiven Erfahrungen berichten und somit neue potenzielle Kunden generieren können.
Das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden hat sich durch die digitalen Möglichkeiten stark verändert. Traditionelle Marketing- und Vertriebsmethoden verlieren in vielen Bereichen an Bedeutung. Marketingstrategien und Vertriebsprozesse sollten daher überdacht und an die neuen Gegebenheiten angepasst werden.
Besonders bei komplexen Produkten bietet Inbound-Marketing enorme Chancen. Dies lohnt sich vor allem bei Produkten und Dienstleistungen, bei denen der Entscheidungs- und Kaufprozess mehrere Wochen oder Monate dauern kann. Eine Inbound-Marketing-Website wird mit dem Kunden im Fokus und dem Ziel erstellt, auf Bedürfnisse und Fragen einzugehen, die während der gesamten Buyers Journey auftreten können. Diese erstellten Inhalte generieren Aufmerksamkeit und unterstützen potenzielle Kunden bei der Entscheidungsfindung. So gelingt es Ihnen Interessenten bereits frühzeitig anzusprechen und sie während der gesamten Recherche bis zur Entscheidungsphase zu begleiten und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen.
Hier zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Website „inbound-ready“ machen und sich ideal auf Ihre Zielgruppe einstellen können.
Zur Entwicklung einer Inbound-Marketing-Strategie beziehen wir uns immer auf die „They ask, you answer“-Philosophie. Das Grundprinzip dahinter ist es, offen und ehrlich auf alle Fragen potenzieller Kunden zu antworten. Dieser Ansatz basiert auf der Überzeugung, dass Unternehmen in der digitalen Welt vor allem dann erfolgreich sein können, wenn sie die gesuchten Informationen proaktiv zur Verfügung stellen und dadurch über den gesamten Prozess der Buyers Journey Vertrauen aufbauen.
Eine Inbound-Marketing-Strategie bauen wir daher auf folgenden drei Grundsäulen auf:
Darauf aufbauend empfehlen wir die Erarbeitung einzelner Bausteine innerhalb des Inbound-Marketings, wie z.B. eine Content-Strategie, SEO oder einen Social-Media-Plan. Je nach Stand der Website kann es zudem Sinn machen, diese für Inbound-Marketing fit zu machen.
Ein großer Mehrwert des Inbound-Marketings ist die hohe Messbarkeit. Jede Interaktion mit einer Landingpage, einem Social-Media-Post oder einer E-Mail kann getrackt und damit analysiert und optimiert werden.
Hohe Erfassbarkeit von Aktionen führt jedoch auch zu einer großen Menge an Daten. Um dieser Flut entgegenzuwirken, empfehlen wir grundsätzlich vorab die Erstellung eines Trackingkonzepts. Dort definieren Sie Ihre Ziele und wählen davon ausgehend aussagekräftige KPIs. Achten Sie bei der Definition Ihrer KPIs darauf, dass sich diese dazu eignen, einen bestimmten Moment in Ihrem Inbound-Funnel zu bewerten, Rückschlüsse zu ziehen und Verbesserungen abzuleiten.
Neben einzelnen KPIs empfehlen wir Ihnen, Conversions festzulegen. Diese ermöglichen es Ihnen, anhand bestimmter Ziele zu messen, wie viele Ihrer Website-Besucher diese Ziele tatsächlich auch erreichen (Conversion-Rate).
Beispielsweise möchten Sie Ihre Dienstleistung häufiger verkaufen. Um mehr Interessenten zu erreichen, setzen Sie auf monatlich höhere Abonnentenzahlen für Ihren Newsletter. Anstatt nur zu messen, wie viele Personen sich anmelden, definieren Sie den Abschluss als Conversion und zählen die Abschlüsse gleichzeitig im Verhältnis zu Ihrer Gesamtzahl an Besuchern. Dies ermöglicht Ihnen auch, zu prüfen, ob sich Maßnahmen positiv oder negativ auf Ihre Ziele auswirken – unabhängig von der Traffic-Menge auf Ihrer Website.
Da Inbound-Marketing verschiedene Online-Marketing-Kanäle und Maßnahmen umfasst, gibt es entsprechend viele unterschiedliche KPIs, die betrachtet werden können. Je nach Zielsetzung einzelner Maßnahmen sollten daher passende Kennzahlen ausgewertet werden.
Der organische Traffic kann über Analyse-Tools wie z.B. GA4 oder Matomo erfasst werden. In der Analyse können Sie somit ermitteln, wie viele Besucher durch Inbound-Marketing-Maßnahmen auf Ihre Website gekommen sind.
Dieser Prozentwert zeigt Ihnen, wie erfolgreich Ihre Maßnahmen waren und wie hoch der Anteil der Besucher Ihrer Website ist, die tatsächlich die gewünschte Aktionen durchgeführt haben.
Je mehr Aktionen ein Lead auf Ihrer Website durchgeführt hat, desto wichtiger ist er für Sie. Über ein Bewertungssystem innerhalb Ihres CRMs können Sie alle Aktionen erfassen und die Qualität einzelner Leads bewerten.
Die Kundenbindung lässt sich auf Ihrer Website schwieriger messen. Die Kennzahlen zur Interaktion mit Ihren Inhalten, die verbrachte Zeit auf der Seite und wiederkehrende Nutzer, können Ihnen jedoch Aufschluss darüber gegeben, wie relevant Ihr Content für Ihre Nutzer ist.
Das Keyword-Ranking gibt Ihnen ebenfalls Aufschluss über die Relevanz Ihrer Inhalte. Suchmaschinen möchten Nutzern die bestmöglichen Inhalte präsentieren, um deren Fragen und Probleme zu lösen. Ihre Rankings geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Sie zu allen Begriffen platziert sind und ob Ihre Inhalte auch für Ihre Zielgruppen relevant sind.
Inbound-Marketing ermöglicht es Ihrem Unternehmen, sichtbarer im Internet zu werden. Durch die Kombination verschiedener Maßnahmen und Kanäle (im wesentlichen Content, SEO und Social Media) schaffen Sie relevante Inhalte mit Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden. Diese werden dabei in den verschiedenen Phasen Ihrer Buyers Journey abgeholt und erhalten immer die Informationen, die gerade relevant sind. Durch eine Inbound-Marketing-Strategie entlang der Buyers Journey erhöhen Sie die Wahrnehmung Ihres Unternehmens in den Köpfen Ihrer Zielgruppe und können somit Ihre Marke stärken und sich immer mehr als Experte in Ihrem Bereich positionieren.
Neben dem auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Content lässt sich zudem die Zusammenarbeit von Sales und Marketing verbessern. Wichtig ist hierfür jedoch, dass beide Abteilungen am gleichen Strang ziehen. Gerade in B2B-Unternehmen bietet die stärkere Vernetzung von Marketing und Vertrieb viele Vorteile und schafft Potenziale in der Generierung neuer Leads. Dabei sollte gemeinsam definiert werden, was ein Lead ist und ab wann ein Lead als Marketing Qualified Lead an den Sales übergeben werden kann und zu einem echten Sales Qualified Lead wird.
Auch nach einem erfolgreichen Kaufabschluss hilft Ihnen Inbound-Marketing dabei, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben. Die richtige Content-Strategie hilft hier auch weiterhin, relevante Inhalte zum Produkt bereitzustellen, so dass zufriedene Kunden zu Botschaftern für Ihr Produkt werden und neue Interessenten davon begeistern können.
Das Thema Content-Marketing zur Vertriebsunterstützung haben Ihnen in einem ausführlichen Artikel rund um das Thema Assignment-Selling umfangreich aufbereitet.
Erfolgreiches Inbound-Marketing erfordert vor allem zwei Dinge: Die Bereitschaft Online-Marketing ganzheitlich anzugehen und Kapazitäten bei den jeweiligen Teammitgliedern. Nicht selten scheitern Inbound-Marketing-Projekte, da der Aufwand unterschätzt wird und alles parallel zum Tagesgeschäft laufen soll.
Ein Inbound-Marketing-Team besteht im Idealfall aus verschiedenen Personen. Je nach Umfang der einzelnen Aufgaben können einzelne Mitarbeiter dabei mehrere Rollen übernehmen oder sich Aufgaben teilen.
Lesen sie jetzt mehr darüber, wie Marketing und Vertrieb erfolgreich zusammenarbeiten.
Immer wieder begegnen uns in unserer Inbound-Marketing-Agentur Fehlerquellen, die den Erfolg von Inbound-Marketing gefährden. Viele davon lassen sich jedoch meist im Vorfeld ausschließen, wenn Sie sich in Ihrem Unternehmen entsprechend vorbereiten.
Fehlerquelle 1: Fehlendes Verständnis für Inbound-Marketing
Es kann vorkommen, dass ein Unternehmen noch nicht für Inbound-Marketing bereit ist. Dies ist meistens dann der Fall, wenn die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales noch häufig ins Stocken gerät oder einzelne Schlüsselpersonen noch nicht vom Mehrwert überzeugt sind. Entgegenwirken können Sie hier, indem Sie alle relevanten Personen an einen Tisch holen. Wir setzen hierbei auf Welcome-Workshops, die alle Beteiligten auf dasselbe Level bringen. Gleichzeitig werden die ganz persönlichen Erwartungen, Wünsche und Ängste abgefragt und miteinander abgeglichen. Gleichzeitig verdeutlichen wir aber auch, welcher Aufwand hinter erfolgreichem Inbound-Marketing steckt.
Fehlerquelle 2: Inbound-Marketing soll nebenbei laufen
Häufig wird der Aufwand für Inbound-Marketing unterschätzt. Gerade zu Beginn erfordert Inbound-Marketing viel Zeit, bis alle Workflows eingerichtet und die Team-Mitglieder aufeinander eingespielt sind. Ein weiterer hoher Zeitfaktor ist die Content-Erstellung. Inbound-Marketing lebt von hochwertigen Inhalten, diese zu erstellen ist jedoch aufwändig. Planen Sie daher entsprechend Zeit ein und definieren Sie Rollen und Verantwortlichkeiten im Team.
Fehlerquelle 3: Die Zielgruppe wird aus den Augen verloren
Vielen Unternehmen fällt die Umstellung der Inhalte schwer. Wurde früher viel Wert auf Historie, Selbstdarstellung und Firmennews gelegt, muss nun umgedacht werden. Content muss auf Probleme und Herausforderungen der Nutzer zugeschnitten werden. Inhalte müssen zur Suchintention passen und entsprechend relevante Informationen enthalten.
Fehlerquelle 4: Vertrieb und Marketing arbeiten nicht zusammen
Häufig sind Vertrieb und Marketing getrennte Silos im Unternehmen. Diese eng zu verzahnen ist essenziell für den Erfolg des Inbound-Marketings. Das Marketing weiß genau, wie potenzielle Kunden erreicht werden können. Der Vertrieb ist dagegen sehr nahe an den Kunden und weiß, welche Fragen immer wieder aufkommen. Auf lange Sicht profitieren beide Bereiche von einer nachhaltigen Zusammenarbeit.
Im Sinne des Inbound-Marketings sollen Nutzer relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt erhalten. Potenzielle Kunden beschaffen sich Informationen, wenn sie diese benötigen, und initiieren somit den Kontakt zum Unternehmen.
Outbound-Marketing streut Informationen beispielsweise über Google Ads aus. Der Kontakt zwischen potenziellem Kunden und Unternehmen wird daher vom Unternehmen initiiert.
Inbound-Marketing eignet sich vor allem für Unternehmen, die Produkte anbieten, welche nicht mit einem Klick gekauft werden. Immer dann, wenn dem Kauf eine intensive Recherche im Internet vorausgeht und der Kaufprozess sich über einen längeren Zeitraum zieht, wird Inbound-Marketing interessant.
Im B2B-Umfeld funktioniert Inbound-Marketing vor allem bei Unternehmen, die beratungsintensive und komplexe Produkte verkaufen, die häufig mit einer hohen Investition verbunden sind.
Grundsätzlich ist Inbound-Marketing für jede Branche und jedes Unternehmen geeignet. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass es in Branchen, die bereits verstärkt auf Content-Marketing setzen, schwieriger ist, mit Inbound-Marketing-Strategien Fuß zu fassen. Da hier der Wettbewerb durch viele hochwertige Inhalte bereits sehr stark ist.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG) würden wir zu anderen Marketing-Maßnahmen raten, da hier Produkte meist direkt im Warenkorb landen und die Buyers Journey entsprechend kurz ausfällt.
Damit Inbound-Marketing jedoch funktioniert, ist es entscheidend, dass sich sowohl Marketing als auch Vertrieb dazu entscheiden, an einem Strang zu ziehen. Inbound-Marketing erfordert eine gewisse Bereitschaft, sich auf die neuen Prozesse einzulassen. Ist dies nicht gegeben, kann es schnell zu Reibereien kommen, die dem Erfolg am Ende schaden.
Ein pauschaler Preis für Inbound-Marketing lässt sich nicht festlegen. Viele verschiedene Faktoren wirken sich auf die Preisgestaltung aus. Dazu gehören zum Beispiel die Komplexität bei der Content-Erstellung, die mögliche Einführung und Anbindung von Tools oder auch Personal- bzw. Agenturkosten.
Sie planen ein digitales Projekt oder haben Fragen zu unserer Agentur und Arbeitsweise? Ich freue mich, Sie kennenzulernen.
