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Wie sich Content-Marketing mit Assignment-Selling positiv auf den Vertrieb auswirkt

Ein häufiges Problem im Verkaufsprozess ist, dass ständig die gleichen Fragen der Kunden beantwortet werden müssen. Das führt dazu, dass der Vertrieb leider sehr viel Zeit mit unqualifizierten Leads verbringt, die nicht ausreichend informiert in das Verkaufsgespräch kommen.

Mit dem sogenannten Assignment-Selling stellen wir Ihnen eine Methode vor, mit welcher Sie Vertrieb und Marketing enger zusammenbringen und der erstellte Content in den Verkaufsprozess integriert wird. 

Ihre 3 Vorteile:

  • Beschleunigung im Verkaufsprozess durch informierte Leads
  • Fokus auf qualifizierte Leads 
  • Marketing und Vertrieb arbeiten enger zusammen
     

Content-Marketing ist nicht nur eine Marketingmaßnahme

Die Reaktionen aus dem Vertrieb oder der Geschäftsleitung zu Content-Marketing sind oft, dass der Umsatz nicht steigt, Content-Marketing für die Zielgruppe nicht passend ist oder die Unternehmen erst einmal anders bekannt werden möchten.

Warum ist Content-Marketing dennoch essenziell?

Guter Content kann schlechte Leads für Ihren Verkaufsprozess disqualifizieren. Erstellen Sie relevante und wertvolle Inhalte, die ein definiertes Publikum ansprechen. Dadurch schaffen Sie eine starke Markenbindung, bieten inhaltlichen Mehrwert und positionieren sich als Experte in Ihrem Fachgebiet.

Der Schlüssel zum Erfolg im Content-Marketing liegt in der konsequenten Bereitstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten. Diese sollten die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe berücksichtigen und Interaktionen erzeugen. Im B2B-Kontext umfasst dies oft Whitepaper, Fallstudien oder Blogbeiträge. Durch die Kombination von strategischer Planung und kreativer Ausführung kann Content-Marketing die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke erheblich steigern.

Warum bringt Content-Marketing dennoch oft keinen Erfolg?

Sie haben bereits qualitative Inhalte veröffentlicht und der Traffic auf der Website steigt. Oftmals betrachtet das Marketing-Team seine Aufgabe als erledigt, sobald ein Formular auf der Website ausgefüllt oder ein Whitepaper heruntergeladen wurde. Die Marketingabteilung versorgt die Leads mit den angeforderten Inhalten, bevor sie den Kontakt an den Vertrieb weiterleitet. Leider geschieht dies oft zu früh im Verkaufsprozess.

Die Leads, auf die alle internen Stakeholder so lange gewartet haben, verschwinden oft wieder und werden nicht zu Kunden. Das liegt daran, dass diese oft noch nicht bereit für den Kaufabschluss sind. Wir erfahren hier vermehrt ein klares Problem in der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Sobald ein Lead an den Vertrieb übergeben wird, beginnt der Verkaufsprozess auf Provisionsbasis, obwohl sich der Kontakt im Beschaffungsprozess möglicherweise erst am Anfang befindet. Bei dieser Aufgabenverteilung von Marketing und Vertrieb werden die Bedürfnisse außer Acht gelassen. Oft hat der Vertrieb wenig Interesse an Marketinginhalten oder generell am Content-Marketing. Traditionell ist es nur der Vertrieb, der aus Interessenten echte Kunden macht. Dabei wird oft übersehen, dass sich das Kaufverhalten ständig ändert. Auch im B2B-Bereich möchten sich Einkäufer heutzutage zunächst anonym im Internet informieren, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb in Kontakt treten.

Daher stellt sich die zentrale Frage:
Wann ist ein potenzieller Kunde bereit für ein Verkaufsgespräch?

Die Antwort hängt vom Wissenstand und der individuellen Situation des Interessenten innerhalb der Customer Journey ab. Content-Marketing allein bietet keine klare Antwort. Um die Frage zu beantworten, ist es von grundlegender Bedeutung, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam klare Qualifizierungskriterien festlegen. Diese definieren die Übergänge von informativen Inhalten zu Verkaufsaktivitäten im Vertrieb. Der optimale Zeitpunkt und das richtige Engagement sind dabei entscheidend, um potenzielle Kunden nicht aufgrund eines zu frühen Vertriebseinsatzes zu verlieren.

Sie benötigen Content für die gesamte Customer Journey.

Content-Marketing konzentriert sich hauptsächlich auf die Awareness-Phase und informiert die Zielgruppe. Es bietet jedoch oft nicht den umfassenden Ansatz, der für alle Phasen der Kundenreise erforderlich ist.
Inbound-Marketing dagegen bietet eine ganzheitliche, strategische Sichtweise auf die Customer Journey, beginnend mit der Awareness-Phase bis hin zur Conversion und Kundentreue. Daher benötigen Sie Content, der die Kriterien für erfolgreiches Content-Marketing erfüllt.

Marcus Sheridan beschreibt in seinem Buch „They Ask, You Answer“ mit den „Big Five“ die fünf Themen, die am meisten Traffic, Conversions, Leads und Sales generieren. Auf diese Themen sollten Sie Ihren Content ausrichten:

  • Kosten & Preise: Wenn Sie keinen Preis nennen können, dann zumindest eine Preisspanne oder die Kostenfaktoren.
  • Probleme: Vertrauen bilden Sie nur, wenn Sie auch ehrlich über Probleme der Kunden, aber auch über Probleme Ihres Produktes sprechen.
  • Vergleiche: Kunden wollen vergleichen. Besser Sie selbst liefern die Vergleiche als Ihre Mitbewerber.
  • Best-of-Listen: Wer sind die besten Anbieter? Trauen Sie sich, Ihre besten Mitbewerber aufzulisten. So zeigen Sie Autorität.
  • Rezensionen: Käufer wollen von anderen wissen, wie zufrieden diese mit Ihren Produkten sind. Oft gibt es Vergleichsportale. Oder Sie platzieren Kundenzitate.
     

So nutzen Sie die von Ihnen erstellten Inhalte für den Verkauf

Als verkaufsfördernde Maßnahme reicht es nicht aus, den Content nur für Ihre Website zu erstellen und zu veröffentlichen. Von allein wird erstmal nicht viel passieren. Um Ihre Leads und Kunden zu erreichen, müssen Sie sie dazu bringen, Ihre Inhalte zu lesen und anzuschauen.

Ein entscheidender Moment tritt ein, wenn der Lead verschiedene Anzeichen zeigt, die auf ein gesteigertes Interesse und eine fortgeschrittene Position im Kaufzyklus hinweisen. Dies kann sich bemerkbar machen, wenn Nutzer aktiv mit Inhalten interagieren, Produktseiten häufig besuchen, direkte Anfragen stellen, positiv auf Vertriebsinitiativen reagieren oder an spezifischen Veranstaltungen teilnehmen.

Geben Sie Ihren Leads kleine Aufgaben mit Assignment-Selling

Assignment-Selling ergänzt das Content-Marketing. Es verfolgt einen proaktiven Ansatz im Vertriebsprozess. Dabei werden kleine Aufträge zu sehr spezifischen Inhalten und Materialien aktiv in den Vertriebsprozess integriert, um die wichtigsten Bedenken und kritischen Fragen der potenziellen Kunden bereits im Voraus zu klären. Dies kann vor dem ersten persönlichen Gespräch, während und nach dem Kauf geschehen.

Diese kleinen Aufgaben können zum Beispiel Leseaufträge zu weiterführenden Produktinformationen oder das Ausfüllen von Fragebögen bzw. Checklisten sein. Weisen Sie Ihre Leads darauf hin, dass es notwendig ist, diese Inhalte vor dem Gespräch zu beantworten, zu lesen oder anzuschauen.
Mit Assignment-Selling schaffen Sie es, als Experte und Vertrauensperson wahrgenommen zu werden. Dadurch fördern Sie die Interaktion mit potenziellen Kunden und positionieren Ihr Unternehmen als verlässlichen Partner. Sie bieten nicht nur Produkte und Dienstleistungen an, sondern auch umfassende Hilfe bei der Beantwortung von Fragen.

Marcus Sheridan beschreibt 3 mögliche Zeitpunkte, wann und wie Sie proaktiv auf Ihre Leads zugehen können und jeweils mit Mehrwerten punkten:

  • Kontaktieren Sie potenzielle Kunden proaktiv vor dem Verkaufsgespräch. Suchen Sie intern im Vertrieb nach den Fragen, die erfahrungsgemäß zu 80% am Anfang des Verkaufszyklus gestellt werden. Denken Sie dabei an die „Big Five“-Themen. Schicken Sie vor dem ersten Gespräch eine Erinnerungs-E-Mail und verlinken Sie beispielsweise ein Video, in dem die genannten Fragen gezielt beantwortet werden. Diese Fragen können anschließend im Termin im Detail besprochen werden oder sind bereits geklärt.
  • Nach dem Verkaufsgespräch sollten Sie proaktiv Kontakt aufnehmen und gezielt auf individuelle Themen oder kritische Fragen aus dem Termin eingehen. Schicken Sie dazu passende Links zu Artikeln oder Videos. Vermeiden Sie es, die E-Mail im Betreff als "Follow-Up" zu bezeichnen, sondern nennen Sie konkret die Themen, über die gesprochen wurde.
  • Wenn der Verkaufsprozess länger dauert oder bereits abgeschlossen ist, sollten Sie ebenfalls proaktiv Kontakt aufnehmen. Auch hier besteht die Möglichkeit, in einem angemessenen Zeitrahmen und Umfang die Chance zu nutzen, die Leads durch individuell passenden Content im Prozess zu unterstützen und einen Mehrwert zu schaffen.

Klingt das spannend für Sie? Sprechen Sie mit uns darüber, wie wir Assignment-Selling in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Kontakt aufnehmen

Was können Sie tun, wenn Leads nicht auf Ihre Inhalte reagieren?

Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihre Leads vor dem Termin keine Zeit haben, um die Inhalte zu konsumieren. Denken Sie dabei nochmals an das Hauptziel von Assignment-Selling:

Stellen Sie sicher, dass Sie sich lediglich auf die Leads konzentrieren, die informiert und interessiert sind. Vermeiden Sie Gespräche mit Kontakten, die sich nicht aktiv mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen auseinandersetzen.

Sie haben 2 Möglichkeiten:

  1. Führen Sie das Verkaufsgespräch wie gewohnt durch und hoffen Sie darauf, dass Ihr Gegenüber wirklich nur keine Zeit hatte und das Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen entsprechend hoch ist.
  2. Weisen Sie höflich darauf hin, dass ein produktiver Termin erst stattfinden kann, sobald die Inhalte konsumiert wurden. Es ist wichtig, dass sowohl Ihr Vertrieb als auch potenzielle Kunden verstehen, ob Produkte oder Dienstleistungen den gewünschten Anforderungen entsprechen, um Fehlkäufe zu vermeiden.

Dies klingt erstmal dramatisch. Fragen Sie sich, wie Sie Ihre Zielkunden definiert haben. Suchen Sie Kunden, die informiert sind, oder schnelle Abnehmer, die keine Fragen stellen? Im After-Sales-Prozess werden Sie schnell feststellen, ob es sich um einen „Good Fit“ oder „Bad Fit“ handelt.

Die kleinen Aufgaben aus dem Assignment-Selling sagen viel über die Qualität der Leads aus. Wenn sie sich nicht die Zeit nehmen, sich über Ihre Inhalte zu informieren oder interagieren, kaufen potenzielle Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit nur nach einem Kriterium: dem günstigsten Preis.

Das Wichtigste auf einen Blick

Assignment-Selling ermöglicht eine bessere Qualifizierung von Leads. Spezifische Aufgaben helfen dabei, das Interesse und die Kaufbereitschaft genauer einzuschätzen. Dadurch kann sich der Vertrieb auf die vielversprechenden Leads konzentrieren. Wenn Ihre Leads bereits gut informiert sind, sparen Sie Zeit im Vertrieb, um potenzielle Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Der Fokus kann direkt auf die Ausgestaltung der Verträge gelegt werden.

Die gezielte Vorbereitung der Leads auf Verkaufsgespräche optimiert den gesamten Vertriebsprozess. Informationen, Ressourcen oder Aufgaben, die im Vorfeld bereitgestellt werden, verbessern die Effizienz der Gespräche und steigern die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Assignment-Selling unterstützt den Aufbau von Vertrauen und Autorität. Sie können durch Bereitstellung hilfreicher Inhalte oder Aufgaben eine positive Beziehung zu den Leads aufbauen. Dies ist besonders wichtig in einem Umfeld, in dem sich Kunden zunächst anonym im Internet informieren möchten.

Zudem bietet Assignment-Selling eine ganzheitliche Lösung, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu stärken, Leads effektiver zu qualifizieren und den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren.

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Wolfgang Wagner
Geschäftsführer

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