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Sie erzeugen Traffic auf Ihrer Website, aber keine (qualifizierten) Leads?

Ihre Zielgruppe besucht Ihre Website, aber die Anzahl der daraus resultierenden Leads oder Verkaufsabschlüsse steigert sich nicht? Traffic ist ein wichtiger Indikator für die Beliebtheit einer Website, aber allein reicht er nicht aus, um Ihren Erfolg zu sichern. Um zu verstehen, warum das so ist, sollten Sie weitere Aspekte wie das Nutzerverhalten oder Ihre Conversion-Angebote betrachten.

Alle wollen Traffic – nur was machen wir damit?

Die Situation, in der auf Ihrer Website Traffic generiert wird, aber keine Leads entstehen, ist eine gängige Problematik im Bereich des Inbound-Marketings.

Grundsätzlich ist dies erstmal nichts Schlechtes. Ganz im Gegenteil – Ihr Traffic zeigt an, wie viele Besucher auf Ihre Seite kommen und ist somit ein Einstiegs-KPI für grundlegende Analysen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, den Anfangserfolg von Kampagnen und die allgemeine Sichtbarkeit Ihrer Marke zu messen. Dennoch sollte klar sein, dass Traffic allein nicht ausreicht, um Ihren wirtschaftlichen Erfolg umfassend zu bewerten. Der Fokus sollte darauf liegen, den generierten Traffic in qualifizierte Leads umzuwandeln, um mehr Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern.

Traffic ohne Conversion ist Kosten ohne Nutzen:

Traffic zu generieren kann Kosten verursachen, sei es durch Werbekampagnen, Suchmaschinenoptimierung oder andere Marketingaktivitäten. Wenn dieser Traffic jedoch nicht in Leads umgewandelt wird, bleiben die investierten Ressourcen ungenutzt. Eine effiziente Conversion-Strategie ist daher nicht nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit, um sicherzustellen, dass Ihr Marketingbudget maximalen Nutzen bringt.

Wann sprechen wir von einem Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat. Die Generierung von Leads ist ein entscheidender Schritt im Inbound-Marketing, da diese den Übergang von der allgemeinen Aufmerksamkeit zum konkreten Interesse markiert.

Traffic misst die Anzahl der Besucher – nicht deren Qualität

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, spüren Sie, dass auf Ihrer Website Bewegung stattfindet. Jedoch ist diese Bewegung nicht immer zielgerichtet und lässt sich oftmals nicht nachvollziehen. Der spürbar steigende Traffic führt nicht zwangsweise zu mehr Kontakten.

Was können Ursachen für das Fehlen von (qualifizierten) Leads sein?

Der Content auf Ihrer Website sollte nicht nur informativ, sondern auch relevant für Ihre Zielgruppe sein. Wenn die Inhalte nicht exakt die Fragen, Interessen oder Bedürfnisse der Besucher ansprechen, wird die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie weiterführende Aktionen durchführen. Die potenziellen Kunden sind frustriert und werden höchstwahrscheinlich die Seite verlassen. Eine gründliche Recherche über die Zielgruppe und die Integration von relevanten Keywords können dazu beitragen, den Content zielgerichteter zu gestalten.

Es ist entscheidend, klare Handlungsaufrufe (CTAs) zu integrieren, die Besucher dazu auffordern, weitere Schritte zu unternehmen. Wenn CTAs fehlen oder nicht überzeugend sind, kann dies zu einem Mangel an Lead-Generierung führen. Ein gut gewählter CTA zeigt den Usern den nächsten Schritt zu mehr Wissen über ihr Thema. Dies ist oftmals noch nicht die Anmeldung zu einer Demo oder das Kontaktformular, in dem die Websitebesucher ihre Fragen stellen sollen.

Sie haben bereits Kontaktboxen und auch das passende Kontaktformular auf Ihrer Website?

Oftmals ist das klassische Kontaktformular die einzige Möglichkeit zur Interaktion auf der Website. Hier wird eine zu hohe Erwartungshaltung in ein klassisches Kontaktformular gesetzt. Bei einem Klick auf den Kontakt-CTA wird es in den meisten Fällen direkt konkret. Besucher werden aufgefordert, ihre Kontaktdaten auszufüllen oder sogar einen sofortigen Sales-Call zu buchen. Für diejenigen, die aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, mag dies eine reibungslose Interaktion darstellen. Leider konvertieren Sie durch diesen direkten Ansatz nur einen kleinen Teil des gesamten Traffics auf Ihrer Webseite in Leads. Der Großteil der Besucher möchte sich informieren, ohne direkt Kontaktdaten preiszugeben. Sie verlassen die Webseite, ohne das Kontaktformular auszufüllen, und möglicherweise verpassen Sie so wertvolle Interessenten.

Heutzutage durchlaufen B2B-Kunden oft einen erheblichen Teil der Recherche im Entscheidungsprozesses online, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Daher müssen Ihre Marketingbemühungen nicht nur darauf abzielen, die Dringlichkeit zu steigern, sondern Sie sollten auch als unterstützender Partner die Informationen bereitstellen, die potenzielle Kunden benötigen, um informierte Entscheidungen zu treffen.

Viele Besucher befinden sich noch nicht ausreichend tief im Sales-Funnel. Zwar zeigen sie generelles Interesse oder haben ein spezifisches Problem (sonst hätten sie Ihre Webseite nicht aufgerufen), jedoch ist die Dringlichkeit des Problems möglicherweise noch nicht stark genug, oder das Interesse erreicht noch nicht das Niveau, um den vollständigen Eintritt in den Sales-Prozess zu initiieren.

Finden Sie heraus, wie sich das digitale Kaufverhalten verändert hat und welche Auswirkung das auf Ihren Vertrieb hat.

Anpassung an das neue B2B-Kaufverhalten

Ihre Websitebesucher müssen verstehen, welchen Nutzen sie aus Ihren Angeboten ziehen können. Wenn das Ziel und der Mehrwert nicht klar sind, könnten Besucher die Seite ohne Interesse an einem weiteren Kontakt verlassen.

Ein überzeugendes Werteversprechen ist bei der Leadgenerierung von entscheidender Bedeutung, da es den Kern dessen darstellt, warum ein potenzieller Kunde sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden sollte. Es differenziert Ihr Angebot von der Konkurrenz und kommuniziert den einzigartigen Nutzen, den Sie bieten. Wenn Sie klar definieren können, welche Probleme Sie lösen oder welche Vorteile Sie bieten, erleichtern Sie es Interessenten, sich für Sie zu entscheiden. Ein gutes Werteversprechen steigert nicht nur die Relevanz Ihrer Angebote für die Zielgruppe, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit einer Konversion, da es Vertrauen schafft und den Wert Ihrer Marke hervorhebt.

Potenzielle Kunden könnten zögern, persönliche Informationen preiszugeben, wenn sie Ihrer Website nicht vertrauen. Fehlende Vertrauensfaktoren wie Kundenbewertungen, Testimonials, Sicherheitssiegel, ein professionelles Design oder klare Datenschutzrichtlinien können die Conversion-Raten negativ beeinflussen.

Transparente Datenschutzrichtlinien sind nicht nur eine rechtliche Notwendigkeit, sondern auch ein Mechanismus zum Vertrauensaufbau. Erklären Sie, wie Sie mit den Daten der Besucher umgehen, wie sie geschützt werden und inwiefern sie verwendet werden. Dies schafft Klarheit und reduziert Unsicherheiten bezüglich des Datenschutzes.

Denken Sie bei Vertrauen auch an Ihr Design auf der Website. Ein durchdachtes und ansprechendes Design schafft einen positiven ersten Eindruck.

Ein benutzerfreundliches Design fördert die Interaktion. Wenn die Website professionell und gut gestaltet ist und die Besucher mühelos durch die Website navigieren können, entsteht ein Gefühl der Vertrautheit.

Klare Call-to-Actions, leicht verständliche Menüs und eine intuitive Struktur stärken die Glaubwürdigkeit Ihrer Website und des dahinterstehenden Unternehmens. Ein Design, das zwar „schön“, jedoch nicht benutzerfreundlich ist, kann potenzielle Leads genauso verprellen wie eine nutzerfreundliche, aber ästhetisch anspruchslose Website.

Die Mehrheit der Internetnutzer greift über mobile Geräte auf das Internet zu. Ob es sich um Smartphones oder Tablets handelt, die mobile Nutzung hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Die Leadgenerierung auf mobilen Geräten ist genauso wichtig wie auf Desktops. Mobile Besucher sind meist unterwegs im Taxi, Restaurant oder zwischen zwei Terminen und benötigen genau in dem Moment Ihrer Suche eine Antwort auf eine konkrete Frage. Ihre potenziellen Kunden verlassen die Seite ohne Interaktion wieder, wenn nicht sichergestellt ist, dass der gesamte Lead-Generierungsprozess auch auf mobilen Plattformen effektiv funktioniert.

Ein langer, komplexer Anmeldeprozess für z.B. einen Download kann wie eine unüberwindbare Hürde für Ihre Besucher wirken. Jedes zusätzliche Formularfeld oder jede unnötige Frage kann dazu führen, dass potenzielle Leads ihre Absicht zur Kontaktaufnahme überdenken. Besucher sind heutzutage verwöhnt von schnellen, unkomplizierten Online-Erlebnissen – ein komplexer Anmeldeprozess steht dem entgegen.

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Inhalt und Vorteile

Kontinuierliche Verbesserung sicherstellen

Durch eine gezielte Optimierung der Ursachen können Sie sicherstellen, dass der generierte Traffic nicht nur aus Besuchern besteht, sondern daraus potenzielle Kunden hervorgehen, die mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten.

Verschaffen Sie sich zunächst einen Überblick über die Ist-Situation und ordnen Sie Ihre Inhaltseiten in die folgenden 3 Kategorien ein:

  • Welche Seiten sollen zur Conversion beitragen?
  • Welche Seiten haben einen erhöhten Traffic?
  • Welche Seiten sind inhaltlich eher speziell und glänzen mit Relevanz?

Anschließend ist es wichtig, die Performance Ihrer Website weiterhin zu überwachen. Prüfen Sie regelmäßig die Conversion-Raten und Ihren Traffic, um sicherzustellen, dass die angewandten Änderungen tatsächlich zu einer Steigerung der Leadgenerierung führen. Falls notwendig, passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Was bedeutet das für Ihr Business?

Von der Optimierung des Kontaktformulars über die Bedeutung von Vertrauensfaktoren bis hin zur untrennbaren Verbindung von Design und Nutzerführung – all diese Aspekte sind die Basis einer Website, die nicht nur Besucher anzieht, sondern sie auch in wertvolle Leads verwandelt.

Es ist entscheidend zu verstehen, dass die Herausforderung nicht nur darin besteht, Traffic zu generieren. Setzen Sie den Traffic mit der Anzahl der Leads ins Verhältnis und ermitteln Sie, ob die neuen Kontakte auch die gewünschte Quantität und Qualität haben. Die Analyse, warum keine (qualifizierten) Leads generiert werden, führt uns zu verschiedenen Ursachen wie einem komplexen Anmeldeprozess, fehlenden Vertrauensfaktoren und möglichen Ängsten der Besucher.

Wir glauben daran, dass relevante Inhalte nicht nur informieren, sondern Vertrauen schaffen und zu Interaktionen führen.
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Wolfgang Wagner, Geschäftsführer Columbus Interactive, Inbound-Marketing Experte
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