Die Begriffe Cold-, Warm-, ToFu-, MoFu-, BoFu-Lead, MQL und SQL können verwirrend wirken – aber keine Panik. Dieser Artikel hilft Ihnen, zu verstehen, wie Interessenten zu qualifizierten Leads werden. Von den ersten Interaktionen bis zur Abschlussphase erklären wir, welche Unterschiede es bei den Leads gibt.
Cold-Leads sind potenzielle Kunden, die bisher keine Interaktion mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Inhalten hatten. Sie sind im Wesentlichen unbekannt und befinden sich in einem frühen Stadium des Sales-Funnels.
Warm-Leads hingegen haben bereits Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt, sind jedoch möglicherweise noch nicht bereit für einen unmittelbaren Kauf. Je nachdem, welchen Content diese Leads konsumiert haben, können wir ableiten, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet.
Die Unterscheidung zwischen Cold-Leads und Warm-Leads ergibt sich daraus, wie hoch das Interesse an Ihrem Unternehmen ist und wie oft mit der Website interagiert wird. Die Strategien zur Bearbeitung variieren. Bei Cold-Leads liegt der Fokus der Anbieter darauf, die erste Interaktion auf der Website zu initiieren. Bei Warm-Leads stehen die gezielte Aufwärmung und Vertiefung der Beziehung im Vordergrund.
Die Warm-Leads werden, je nachdem welchen Content sie konsumiert haben bzw. auf welches Angebot sie reagiert haben, in die jeweiligen Phasen der Buyers Journey eingeteilt. Dabei sprechen wir allgemein von Leads, die sich jeweils in unterschiedlichen Situationen im Entscheidungsprozess befinden.
ToFu-Leads (Top-of-the-Funnel) sind potenzielle Kunden, die sich noch in einer frühen Phase des Kaufprozesses befinden. Sie haben ein generelles Interesse an branchenspezifischen Themen, aber wenig Produktwissen. Diese Leads befinden sich am Anfang des Sales-Funnels und werden häufig durch informative Inhalte auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam.
Das können Sie tun:
MoFu-Leads (Middle-of-the-Funnel) haben bereits Interesse gezeigt und möchten spezifischere Informationen. Sie benötigen tiefergehende Beratung und möchten Lösungen vergleichen. MoFu-Leads können durch ihre verstärkte Interaktion mit bestimmten Inhalten identifiziert werden.
Das können Sie tun:
BoFu-Leads (Bottom-of-the-Funnel) sind hochqualifizierte Interessenten. Sie befinden sich kurz vor der Kaufentscheidung. Sie haben bereits ein tiefes Verständnis für Ihr Angebot entwickelt und suchen nach konkreten Lösungen für ihre Anforderungen im B2B-Kontext.
Das können Sie tun:
1. Bewusstseinsphase
In dieser Phase werden typischerweise Marketing-Qualified-Leads (MQLs) generiert. Dazu werden informative Inhalte bereitgestellt, um das entstandene Problem zu adressieren und potenzielle Kunden in den Sales-Funnel einzuführen.
Ein Lead wird von einem Warm-Lead zu einem ToFu-Lead und schließlich zu einem MQL, indem er anhand von Vertriebskriterien bewertet wird. Wenn ein Lead diese Kriterien erfüllt, kann er durch weitere Qualifikation in der Überlegungsphase entwickelt werden.
2. Überlegungsphase
Einige der ToFu-Leads, die durch abgeschlossene Marketingaktivitäten qualifiziert wurden, bewegen sich nun in den Mittelteil des Sales-Funnels. Hier können fortgeschrittenere Inhalte und Interaktionsmöglichkeiten die Lead-Qualifizierung vertiefen.
In dieser Phase werden die MQLs anhand von spezifischen Kriterien intensiver qualifiziert. Ziel ist es, diese Leads als SQLs bereit für den Vertrieb zu machen. Die potenziellen Kunden wissen genau, was sie benötigen und suchen gezielt nach einem passenden Anbieter für die Umsetzung. Persönliche Beratungen, Demos oder gezielte Kommunikation können das Interesse vertiefen und helfen im Lead-Nurturing bei der Prüfung, ob die Leads die Kriterien für eine erfolgreiche Verkaufschance erfüllen.
3. Entscheidungsphase
Im unteren Teil des Sales-Funnels befinden sich hochqualifizierte SQLs, die bereit für den Kaufabschluss sind. Hier kommen spezifischere Vertriebsstrategien zum Einsatz, um die Leads überzeugend zum Abschluss zu führen. Es finden persönliche Erstgespräche statt, Angebotspräsentationen werden gehalten und individuelle Lösungen spielen eine entscheidende Rolle.
Die Einteilung von MQLs und SQLs in die verschiedenen Phasen des Sales-Funnels ermöglicht eine gezielte und effektive Betreuung der Leads. Marketingaktivitäten machen MQLs aufmerksam und qualifizieren sie. Die Qualifikation wird vertieft und überführt sie in SQLs, um letztendlich die Conversion zu vollziehen.
Marketing-Qualified-Leads (MQL) sind spezielle Leads, die als vielversprechend für den Verkaufsprozess eingestuft werden. Sie haben Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt, sind jedoch noch nicht bereit für einen direkten Vertriebskontakt. MQLs können durch Interaktionen wie das Herunterladen von Ressourcen, das Abonnieren von Newslettern oder das Besuchen von Webinaren qualifiziert werden.
Sales-Qualified-Leads (SQLs) sind MQLs, die vom Vertrieb weiter qualifiziert wurden und als bereit für einen direkten Vertriebsansatz gelten. Dies geschieht in der Regel durch persönliche Gespräche, Produktpräsentationen oder das Ausfüllen detaillierter Fragebögen. SQLs haben ein höheres Maß an Kaufbereitschaft und sind somit potenzielle Kunden, die aktiv mit dem Vertriebsteam in Kontakt treten können.
Wichtig ist an dieser Stelle zu verstehen, dass ein Warm-Lead prinzipiell jeder sein kann. Dabei kann es sich um den Studenten, der aktuell eine Arbeit zum Thema schreibt, bis hin zu Ihrem Wunschkunden handeln. Damit wir als Anbieter wissen, ob sich ein Aufwand bei diesem Kontakt lohnt, müssen wir diesen Lead qualifizieren.
Dafür legen wir jeweils für die die MQLs und SQLs Kriterien fest, die für uns als Anbieter ein Indikator für eine mögliche Zusammenarbeit sind.
Beispiele für frühe Kriterien sind Downloads von Content-Elementen, die wir einer bestimmten Phase zuordnen können. Daraus lässt sich ableiten, in welcher Situation sich ein Lead befindet. Weiter prüfen wir intern ab, ob das Profil des Unternehmens hinter dem Kontakt zu uns passt. Hier sprechen wir vom Ideal-Customer-Profile (ICP). Sind die Rahmenbedingungen positiv, können wir in einem ersten Connect-Call weitere Details zum Projekt und dem aktuellen Stand ermitteln.
Bei der Erstellung von Website-Inhalten sollten Sie sich auf Themen konzentrieren, die für die Entscheidungsphase relevant sind. Daher empfehlen wir, sich auf relevante Themen für BoFu-Leads zu konzentrieren. Diese haben bereits ein tiefes Verständnis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen entwickelt. Sie zeigen eine erhöhte Kaufbereitschaft. Indem Sie Content erstellen, der auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingeht, können Sie im Kaufprozess als Unterstützer bei der Entscheidung auftreten. In dieser Phase suchen diese Leads nach konkreten Informationen, die ihnen bei der endgültigen Entscheidung helfen. Produktvergleiche, Erfahrungsberichte, Probleme oder Preisinformationen können besonders wertvoll sein. In unserem Artikel über die Big-Five-Themen erfahren Sie mehr darüber, welche Themen konkret für Ihre Zielgruppe relevant sein können.
Der erstellte BoFu-Content kann dann auch im Vertriebsalltag genutzt werden kann. Offene Fragen können geklärt und der Verkaufsabschluss so vorangetrieben werden.
Eine gut durchdachte und zielgerichtete Lead-Entwicklungsstrategie kann sicherstellen, dass unqualifizierte Leads einen klaren Pfad durch den Sales-Funnel verfolgen. Dadurch werden sie zu hochqualifizierten Sales-Qualified-Leads.
Im B2B Inbound-Marketing ist die Lead-Entwicklung auf der Website ein fortlaufender Prozess. Es gibt keine allgemeine Formel. Jedoch sind eine klare Identifikation von Leads, eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sowie eine kontinuierliche Anpassung der Strategien entscheidend.
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