Inbound-Marketing zieht potenzielle Kunden an. Wie? Indem es Mehrwert und Vertrauen schafft.
Inbound-Marketing ist eine Digitalstrategie, in deren Kern es darum geht, potenzielle Kunden durch relevante und nützliche Inhalte auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und personalisierte Kundenerfahrungen zu schaffen. Mithilfe der Inbound-Marketing-Methodik sollen Beziehungen zu Interessenten aufgebaut werden, die aktiv nach Lösungen suchen. Diese Zielgruppen sollen dann auf dem gesamten Weg ihrer Buyer Journey von der ersten Suchanfrage bis hin zum Kaufabschluss begleitet werden.
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Umso wichtiger ist es, grundlegende Fragen frühzeitig zu klären und Ihre Ziele genau zu definieren.
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Das Besondere an Inbound-Marketing: Verschiedene Online-Marketing-Bereiche wie beispielsweise Content, Social oder SEO greifen ineinander. Dabei wir das Ziel verfolgt, potenziellen Kunden relevante und nützliche Inhalte bereitzustellen und diese somit auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen. Auf ihren verschiedenen Touchpoints wie der Website, Social Media oder bereits in der Google Suche sollen Nutzer über die gesamte Buyer Journey hinweg begleitet und bei ihrem Anliegen unterstützt werden.
Wichtig ist dabei, dass sich Unternehmen potenziellen Kunden nicht aufdrängen, sondern der jeweiligen Phase entsprechende, ausschließlich relevante Informationen und Ressourcen bereitstellen. Für Unternehmen ist es daher entscheidend, sich mit ihren Zielgruppen auseinanderzusetzen und auf deren Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte bereitzustellen.
Ziel des Inbound-Marketings ist es, potenzielle Kunden über die gesamte Journey zu begleiten, relevante Informationen zur Verfügung zu stellen und somit den Weg vom Kennenlernen über den Erstkontakt (Lead) bis zum Sales Qualified Lead (SQL) und letztendlich zum Kaufabschluss zu begleiten und zu unterstützen.
Im Wesentlichen umfasst das Inbound-Marketing alle wesentlichen Bereiche des Online-Marketings. Dabei wird das Ziel verfolgt, durch hochwertige Inhalte Leads zu generieren. Folgende Kanäle und Instrumente sind daher wichtige Bestandteile erfolgreicher Inbound-Marketing-Strategien:
Inbound-Marketing vereint die verschiedenen Kanäle im digitalen Marketing. Um diese effektiv miteinander zu verknüpfen, ist es daher ratsam, vorab eine Strategie zu entwickeln. Diese sollte die einzelnen Phasen des Inbound-Marketings umfassen und jeder Phase entsprechende Kanäle und Maßnahmen zuordnen.
Vom Content-Audit bis zur Content-Strategie bildet das Content-Marketing häufig das Herzstück des Inbound-Marketings. Schließlich sollen hochwertige und für die Interessenten relevante Inhalte geschaffen werden, die Nutzer über die gesamte Buyer Journey begleiten und letzten Endes auch zu Conversions führen.
In der Suchmaschinenoptimierung kommen Maßnahmen zum Einsatz, die dazu führen sollen, die Sichtbarkeit einer Website zu relevanten Keywords zu steigern und somit die richtige Zielgruppe anzusprechen. Häufig arbeiten SEO und Content-Marketing dabei Hand in Hand.
Die Distribution von Content über Kanäle wie Facebook, Instagram, Twitter und Co. soll die Aufmerksamkeit bei der jeweiligen Zielgruppe steigern. Remarketing ermöglicht es zudem, Websitebesucher auf Social Media erneut anzusprechen.
E-Mail-Marketing ist in Kombination mit Marketing-Automation ein sehr mächtiges Werkzeug, um potenzielle Kunden an sich zu binden. Durch geplante E-Mail-Strecken und Trigger-Mailings können relevante Informationen zu fast jedem Zeitpunkt der Buyer Journey versendet werden.
Lead-Management ermöglicht Unternehmen die systematische Identifizierung, Bewertung und Pflege von Leads. Es verbindet und optimiert Marketing- und Vertriebsprozesse, sorgt für einen effizienten Ressourceneinsatz und erhöht die Chancen, Leads in Kunden zu verwandeln, die ebenfalls dort verwaltet und gepflegt werden. Mit allen Informationen an einem Ort schaffen Sie Datenkonsistenz und Transparenz für Marketing und Vertrieb über das gesamte Unternehmen hinweg.
Die Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen schafft mehr Effizienz und Qualität, indem beispielsweise Leads zum richtigen Zeitpunkt vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden oder automatisierte E-Mails nach zuvor definierten Kriterien versendet werden.
Software wie beispielsweise HubSpot bietet für Ihr Unternehmen aber noch viel mehr: Als zertifizierter HubSpot Solution Partner zeigen wir Ihnen gerne die Möglichkeiten für Ihr Unternehmen auf.
Im Inbound-Marketing geht es darum, wie eingangs erwähnt, potenzielle Kunden durch hilfreiche Informationen auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, von Ihren Produkten zu überzeugen und letztendlich bis zum Kaufabschluss zu begleiten. Die Inbound-Methodik hilft Ihrem Unternehmen zudem, zu wachsen, indem Sie langlebige Beziehungen zu Ihren (potenziellen) Kunden aufbauen und ihnen dabei helfen, ihre Ziele in der jeweiligen Buyer-Journey-Phase zur erreichen.
Erklären lässt sich die Inbound-Methodik am einfachsten an einem Kreislaufmodell, wie dem Flywheel von Hubspot. Die Methodik unterteilt sich in die drei Phasen „Anziehen“, „Interagieren“ und „Begeistern“, die aufeinander aufbauen, um gemeinsam Wachstum zu ermöglichen.
Phase 1: Anziehen (Attract)
In der Attract-Phase wollen Sie noch unbekannte Nutzer mit hilfreichen und relevanten Inhalten auf sich aufmerksam machen. Sie möchten aus der breiten Masse der Nutzer gezielt potenzielle Kunden anziehen und sich als vertrauenswürdiger Partner präsentieren. In dieser Phase generieren Sie die ersten Leads, können sie bewerten und in Marketing Qualified Leads (MQL) umwandeln.
Phase 2: Interagieren
Sie präsentieren Ihren potenziellen Kunden Informationen und Lösungen, die konkret auf deren Ziele und Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dies ermöglicht es Ihnen, weiterhin in den Köpfen Ihrer Interessenten präsent zu sein und die Kaufbereitschaft zu steigern. Potenzielle Kunden nähern sich dabei immer mehr dem Kundenstatus an. Marketing Qualified Leads werden in dieser Phase zu Sales Qualified Leads (SQL) und letzten Endes zu Kunden.
Phase 3: Begeistern
In der dritten Phase helfen Sie Kunden bereits dabei, ihnen aufzuzeigen, wie sie Ihr Produkt optimal und erfolgreich einsetzen. Ebenso haben Sie die Möglichkeit, weiterhin Überzeugungsarbeit zu leisten und SQLs zu Kunden zu qualifizieren. Letzten Endes sollen in dieser Phase aus Ihren Kunden Fürsprecher werden, die anderen Interessenten von ihren positiven Erfahrungen berichten und somit neue potenzielle Kunden generieren können.
Inbound-Marketing ermöglicht es Ihrem Unternehmen, sichtbarer im Internet zu werden. Durch die Kombination verschiedener Maßnahmen und Kanäle (im wesentlichen Content, SEO und Social Media) schaffen Sie relevante Inhalte mit Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden. Diese werden dabei in den verschiedenen Phasen Ihrer Buyers Journey abgeholt und erhalten immer die Informationen, die gerade relevant sind. Durch eine Inbound-Marketing-Strategie entlang der Buyer Journey erhöhen Sie die Wahrnehmung Ihres Unternehmens in den Köpfen Ihrer Zielgruppe und können somit Ihre Marke stärken und sich immer mehr als Experte in Ihrem Bereich positionieren.
Neben dem auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Content lässt sich zudem die Zusammenarbeit von Sales und Marketing verbessern. Wichtig ist hierfür jedoch, dass beide Abteilungen am gleichen Strang ziehen. Gerade in B2B-Unternehmen bietet die stärkere Vernetzung von Marketing und Vertrieb viele Vorteile und schafft Potenziale in der Generierung neuer Leads. Dabei sollte gemeinsam definiert werden, was ein Lead ist und ab wann ein Lead als Marketing Qualified Lead an den Sales übergeben werden kann und zu einem echten Sales Qualified Lead wird.
Auch nach einem erfolgreichen Kaufabschluss hilft Ihnen Inbound-Marketing dabei, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu bleiben. Die richtige Content-Strategie hilft hier auch weiterhin, relevante Inhalte zum Produkt bereitzustellen, so dass zufriedene Kunden zu Botschaftern für Ihr Produkt werden und neue Interessenten davon begeistern können.
Unternehmen nutzen im Rahmen ihres Marketing-Mixes häufig Anzeigenformate (oder Werbung im Allgemeinen), um ihre Zielgruppen zu erreichen und über Produkte oder eigene Dienstleistungen zu informieren. Diese Form des Marketings wird als Outbound-Marketing bezeichnet, da sie vom Unternehmen ausgeht und Nutzer mit der eigenen Werbebotschaft unterbricht.
Das Problem des Outbound-Marketings ist jedoch, dass, auch wenn die verbreitete Information für potenzielle Kunden interessant ist, diese zum Zeitpunkt des Kontakts nicht gewünscht bzw. noch nicht relevant ist. Beispielsweise muss sich ein potenzieller Kunde zuerst über seine Anforderungen klar werden, bevor die Lösung ausgewählt werden kann.
Hierzu steht Inbound-Marketing im Gegensatz. Anstatt Informationen nach außen zu streuen, wird darauf gesetzt, dass sich potenzielle Kunden relevante Informationen selbst beschaffen. Dementsprechend ist es im Inbound-Marketing essenziell, die Zielgruppe zu verstehen und Informationen in allen Phasen der Buyer Journey bereitzustellen. Ein Unternehmen kann somit durch Inbound-Marketing Informationen bereitstellen, die für Kunden wirklich relevant sind, da sie selbst danach suchen.
Ein großer Mehrwert des Inbound-Marketings ist die hohe Messbarkeit. Jede Interaktion mit einer Landingpage, einem Social-Media-Post oder einer E-Mail kann getrackt und damit analysiert und optimiert werden.
Hohe Erfassbarkeit von Aktionen führt jedoch auch zu einer großen Menge an Daten. Um dieser Flut entgegenzuwirken, empfehlen wir grundsätzlich vorab die Erstellung eines Trackingkonzepts. Dort definieren Sie Ihre Ziele und wählen davon ausgehend aussagekräftige KPIs. Achten Sie bei der Definition Ihrer KPIs darauf, dass sich diese dazu eignen, einen bestimmten Moment in Ihrem Inbound-Funnel zu bewerten, Rückschlüsse zu ziehen und Verbesserungen abzuleiten.
Neben einzelnen KPIs empfehlen wir Ihnen, Conversions festzulegen. Diese ermöglichen es Ihnen, anhand bestimmter Ziele zu messen, wie viele Ihrer Website-Besucher diese Ziele tatsächlich auch erreichen (Conversion Rate).
Beispielsweise möchten Sie Ihre Dienstleistung häufiger verkaufen. Um mehr Interessenten zu erreichen, setzen Sie auf monatlich höhere Abonnentenzahlen für Ihren Newsletter. Anstatt nur zu messen, wie viele Personen sich anmelden, definieren Sie den Abschluss als Conversion und zählen die Abschlüsse gleichzeitig im Verhältnis zu Ihrer Gesamtzahl an Besuchern. Dies ermöglicht Ihnen auch, zu prüfen, ob sich Maßnahmen positiv oder negativ auf Ihre Ziele auswirken – unabhängig von der Traffic-Menge auf Ihrer Website.
Im Sinne des Inbound-Marketings sollen Nutzer relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt erhalten. Potenzielle Kunden beschaffen sich Informationen, wenn sie diese benötigen, und initiieren somit den Kontakt zum Unternehmen.
Outbound-Marketing streut Informationen beispielsweise über Google Ads aus. Der Kontakt zwischen potenziellem Kunden und Unternehmen wird daher vom Unternehmen initiiert.
Inbound-Marketing eignet sich vor allem für Unternehmen, die Produkte anbieten, welche nicht mit einem Klick gekauft werden. Immer dann, wenn dem Kauf eine intensive Recherche im Internet vorausgeht und der Kaufprozess sich über einen längeren Zeitraum zieht, wird Inbound-Marketing interessant.
Im B2B-Umfeld funktioniert Inbound-Marketing vor allem bei Unternehmen, die beratungsintensive und komplexe Produkte verkaufen, die häufig mit einer hohen Investition verbunden sind.
Grundsätzlich ist Inbound Marketing für jede Branche oder Unternehmen geeignet. Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass es sich in Branchen, die bereits verstärkt auf Content-Marketing setzen, schwieriger ist, mit Inbound-Marketing-Strategien Fuß zu fassen.
Im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG) würden wir zu anderen Marketing-Maßnahmen raten, da hier Produkte meist direkt im Warenkorb landen und die Buyer Journey entsprechend kurz ausfällt.
Damit Inbound Marketing jedoch funktioniert, ist es entscheidend, dass sich sowohl Marketing als auch Vertrieb dazu entscheiden, an einem Strang zu ziehen. Inbound-Marketing erfordert eine gewisse Bereitschaft, sich auf die neuen Prozesse einzulassen. Ist dies nicht gegeben, kann es schnell zu Reibereien kommen, die dem Erfolg am Ende schaden.
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