Ein häufiges Problem im Verkaufsprozess ist, dass ständig die gleichen Fragen der Kunden beantwortet werden müssen. Das führt dazu, dass der Vertrieb leider sehr viel Zeit mit unqualifizierten Leads verbringt, die nicht ausreichend informiert in das Verkaufsgespräch kommen.
Mit dem sogenannten Assignment-Selling stellen wir Ihnen eine Methode vor, mit welcher Sie Vertrieb und Marketing enger zusammenbringen und der erstellte Content in den Verkaufsprozess integriert wird.
Ihre 3 Vorteile:
Die Reaktionen aus dem Vertrieb oder der Geschäftsleitung zu Content-Marketing sind oft, dass der Umsatz nicht steigt, Content-Marketing für die Zielgruppe nicht passend ist oder die Unternehmen erst einmal anders bekannt werden möchten.
Guter Content kann schlechte Leads für Ihren Verkaufsprozess disqualifizieren. Erstellen Sie relevante und wertvolle Inhalte, die ein definiertes Publikum ansprechen. Dadurch schaffen Sie eine starke Markenbindung, bieten inhaltlichen Mehrwert und positionieren sich als Experte in Ihrem Fachgebiet.
Der Schlüssel zum Erfolg im Content-Marketing liegt in der konsequenten Bereitstellung von qualitativ hochwertigen Inhalten. Diese sollten die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe berücksichtigen und Interaktionen erzeugen. Im B2B-Kontext umfasst dies oft Whitepaper, Fallstudien oder Blogbeiträge. Durch die Kombination von strategischer Planung und kreativer Ausführung kann Content-Marketing die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke erheblich steigern.
Sie haben bereits qualitative Inhalte veröffentlicht und der Traffic auf der Website steigt. Oftmals betrachtet das Marketing-Team seine Aufgabe als erledigt, sobald ein Formular auf der Website ausgefüllt oder ein Whitepaper heruntergeladen wurde. Die Marketingabteilung versorgt die Leads mit den angeforderten Inhalten, bevor sie den Kontakt an den Vertrieb weiterleitet. Leider geschieht dies oft zu früh im Verkaufsprozess.
Die Leads, auf die alle internen Stakeholder so lange gewartet haben, verschwinden oft wieder und werden nicht zu Kunden. Das liegt daran, dass diese oft noch nicht bereit für den Kaufabschluss sind. Wir erfahren hier vermehrt ein klares Problem in der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Sobald ein Lead an den Vertrieb übergeben wird, beginnt der Verkaufsprozess auf Provisionsbasis, obwohl sich der Kontakt im Beschaffungsprozess möglicherweise erst am Anfang befindet. Bei dieser Aufgabenverteilung von Marketing und Vertrieb werden die Bedürfnisse außer Acht gelassen. Oft hat der Vertrieb wenig Interesse an Marketinginhalten oder generell am Content-Marketing. Traditionell ist es nur der Vertrieb, der aus Interessenten echte Kunden macht. Dabei wird oft übersehen, dass sich das Kaufverhalten ständig ändert. Auch im B2B-Bereich möchten sich Einkäufer heutzutage zunächst anonym im Internet informieren, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb in Kontakt treten.
Daher stellt sich die zentrale Frage:
Wann ist ein potenzieller Kunde bereit für ein Verkaufsgespräch?
Die Antwort hängt vom Wissenstand und der individuellen Situation des Interessenten innerhalb der Customer Journey ab. Content-Marketing allein bietet keine klare Antwort. Um die Frage zu beantworten, ist es von grundlegender Bedeutung, dass Marketing und Vertrieb gemeinsam klare Qualifizierungskriterien festlegen. Diese definieren die Übergänge von informativen Inhalten zu Verkaufsaktivitäten im Vertrieb. Der optimale Zeitpunkt und das richtige Engagement sind dabei entscheidend, um potenzielle Kunden nicht aufgrund eines zu frühen Vertriebseinsatzes zu verlieren.
Content-Marketing konzentriert sich hauptsächlich auf die Awareness-Phase und informiert die Zielgruppe. Es bietet jedoch oft nicht den umfassenden Ansatz, der für alle Phasen der Kundenreise erforderlich ist.
Inbound-Marketing dagegen bietet eine ganzheitliche, strategische Sichtweise auf die Customer Journey, beginnend mit der Awareness-Phase bis hin zur Conversion und Kundentreue. Daher benötigen Sie Content, der die Kriterien für erfolgreiches Content-Marketing erfüllt.
Marcus Sheridan beschreibt in seinem Buch „They Ask, You Answer“ mit den „Big Five“ die fünf Themen, die am meisten Traffic, Conversions, Leads und Sales generieren. Auf diese Themen sollten Sie Ihren Content ausrichten:
Als verkaufsfördernde Maßnahme reicht es nicht aus, den Content nur für Ihre Website zu erstellen und zu veröffentlichen. Von allein wird erstmal nicht viel passieren. Um Ihre Leads und Kunden zu erreichen, müssen Sie sie dazu bringen, Ihre Inhalte zu lesen und anzuschauen.
Ein entscheidender Moment tritt ein, wenn der Lead verschiedene Anzeichen zeigt, die auf ein gesteigertes Interesse und eine fortgeschrittene Position im Kaufzyklus hinweisen. Dies kann sich bemerkbar machen, wenn Nutzer aktiv mit Inhalten interagieren, Produktseiten häufig besuchen, direkte Anfragen stellen, positiv auf Vertriebsinitiativen reagieren oder an spezifischen Veranstaltungen teilnehmen.
Assignment-Selling ergänzt das Content-Marketing. Es verfolgt einen proaktiven Ansatz im Vertriebsprozess. Dabei werden kleine Aufträge zu sehr spezifischen Inhalten und Materialien aktiv in den Vertriebsprozess integriert, um die wichtigsten Bedenken und kritischen Fragen der potenziellen Kunden bereits im Voraus zu klären. Dies kann vor dem ersten persönlichen Gespräch, während und nach dem Kauf geschehen.
Diese kleinen Aufgaben können zum Beispiel Leseaufträge zu weiterführenden Produktinformationen oder das Ausfüllen von Fragebögen bzw. Checklisten sein. Weisen Sie Ihre Leads darauf hin, dass es notwendig ist, diese Inhalte vor dem Gespräch zu beantworten, zu lesen oder anzuschauen.
Mit Assignment-Selling schaffen Sie es, als Experte und Vertrauensperson wahrgenommen zu werden. Dadurch fördern Sie die Interaktion mit potenziellen Kunden und positionieren Ihr Unternehmen als verlässlichen Partner. Sie bieten nicht nur Produkte und Dienstleistungen an, sondern auch umfassende Hilfe bei der Beantwortung von Fragen.
Marcus Sheridan beschreibt 3 mögliche Zeitpunkte, wann und wie Sie proaktiv auf Ihre Leads zugehen können und jeweils mit Mehrwerten punkten:
Klingt das spannend für Sie? Sprechen Sie mit uns darüber, wie wir Assignment-Selling in Ihrem Unternehmen umsetzen können.
Es besteht immer die Möglichkeit, dass Ihre Leads vor dem Termin keine Zeit haben, um die Inhalte zu konsumieren. Denken Sie dabei nochmals an das Hauptziel von Assignment-Selling:
Stellen Sie sicher, dass Sie sich lediglich auf die Leads konzentrieren, die informiert und interessiert sind. Vermeiden Sie Gespräche mit Kontakten, die sich nicht aktiv mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen auseinandersetzen.
Sie haben 2 Möglichkeiten:
Dies klingt erstmal dramatisch. Fragen Sie sich, wie Sie Ihre Zielkunden definiert haben. Suchen Sie Kunden, die informiert sind, oder schnelle Abnehmer, die keine Fragen stellen? Im After-Sales-Prozess werden Sie schnell feststellen, ob es sich um einen „Good Fit“ oder „Bad Fit“ handelt.
Die kleinen Aufgaben aus dem Assignment-Selling sagen viel über die Qualität der Leads aus. Wenn sie sich nicht die Zeit nehmen, sich über Ihre Inhalte zu informieren oder interagieren, kaufen potenzielle Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit nur nach einem Kriterium: dem günstigsten Preis.
Assignment-Selling ermöglicht eine bessere Qualifizierung von Leads. Spezifische Aufgaben helfen dabei, das Interesse und die Kaufbereitschaft genauer einzuschätzen. Dadurch kann sich der Vertrieb auf die vielversprechenden Leads konzentrieren. Wenn Ihre Leads bereits gut informiert sind, sparen Sie Zeit im Vertrieb, um potenzielle Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Der Fokus kann direkt auf die Ausgestaltung der Verträge gelegt werden.
Die gezielte Vorbereitung der Leads auf Verkaufsgespräche optimiert den gesamten Vertriebsprozess. Informationen, Ressourcen oder Aufgaben, die im Vorfeld bereitgestellt werden, verbessern die Effizienz der Gespräche und steigern die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Assignment-Selling unterstützt den Aufbau von Vertrauen und Autorität. Sie können durch Bereitstellung hilfreicher Inhalte oder Aufgaben eine positive Beziehung zu den Leads aufbauen. Dies ist besonders wichtig in einem Umfeld, in dem sich Kunden zunächst anonym im Internet informieren möchten.
Zudem bietet Assignment-Selling eine ganzheitliche Lösung, um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu stärken, Leads effektiver zu qualifizieren und den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren.
Sie planen ein digitales Projekt oder haben Fragen zu unserer Agentur und Arbeitsweise? Ich freue mich, Sie kennenzulernen.
