Kundenorientierter Content: Wie Sie mit diesen Big-Five-Themen relevanten Inhalt erstellen

Haben Sie sich nicht auch schon gewundert, warum manche Artikel gut performen, während andere kaum Beachtung finden? Im Inbound-Marketing geht es darum, Zielgruppen die für sie richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen. Wie Sie das schaffen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Inbound-Marketing ist eine Methode, die darauf abzielt, potenzielle Kunden anzuziehen, indem nützliche Informationen bereitgestellt werden. Um Inbound-Marketing erfolgreich in Ihrem Unternehmen zu implementieren, eignet sich vor allem die “They Ask, You Answer”-Methode von Marcus Sheridan. Im Kern geht es bei dieser Methode darum, die Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, noch bevor sie gestellt werden. Welche Fragen? Marcus Sheridan beschreibt in seinem Buch die „Big Five“. Das sind die Themen, die Ihre Kunden am meisten interessieren. In diesem Artikel lernen Sie die Big-Five-Themen kennen und wir zeigen Ihnen, wie Sie mit deren Hilfe guten und vor allem passenden Content für Ihre Website erstellen können, der erfolgreich Leads generiert.

Die “They ask, you answer”-Methode ermöglicht es Ihnen, effektiv Ihre Kunden zu erreichen und Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Denken Sie an Ihr privates Kaufverhalten. Wie nutzen Sie das Internet, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren? Welches sind die Themen, die Sie dabei am meisten interessieren? Wir sind sicher, das werden die Big-Five-Themen sein. Mit der Bearbeitung dieser Themen helfen Sie auch Ihren Kunden bei Ihrer Kaufentscheidung und schaffen es so, das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Unternehmen zu stärken und sich als vertrauenswürdige Quelle in Ihrer Branche zu etablieren.

Ein weiterer Vorteil: Indem Sie diese Big-Five-Themen in Ihren Content integrieren, lernen Sie Ihre Kunden besser zu verstehen, können sich schneller in deren Lage versetzen und helfen ihnen dadurch automatisch dabei, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Die Methode “They ask, you answer” ist eine bewährte Strategie, um Ihr Inbound-Marketing zu optimieren. Sie basiert auf der Idee, dass ein Unternehmen seinen Kunden hilft, indem es deren Fragen offen und ehrlich auf der eigenen Website beantwortet. Laut Marcus Sheridan, dem Erfinder der Methode, ist es wichtig, dass Unternehmen ihre Kunden als Partner betrachten und ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Transparent, offen und ehrlich.

Die Methode besteht aus fünf Schritten:

1. Hören Sie Ihren Kunden zu und identifizieren Sie deren Fragen.
2. Beantworten Sie diese Fragen auf Ihrer Website in einer klaren und verständlichen Sprache.
3. Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.
4. Veröffentlichen Sie diese Inhalte auf Ihrer Website und in sozialen Medien.
5. Messen Sie den Erfolg Ihrer Inhalte und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Indem Sie die Fragen Ihrer Kunden beantworten, bauen Sie Vertrauen auf und zeigen, dass Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern. Dies führt zu einer höheren Kundenbindung und einer höheren Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bei Ihnen kaufen. Darüber hinaus eignet sich dieser Content auch bestens für Ihre Suchmaschinenoptimierung, da Sie auf die Fragen Ihrer Kunden eingehen und damit echten Mehrwert schaffen. Bestenfalls erreichen Sie so eine höhere Sichtbarkeit in den Suchergebnissen, wodurch potenzielle Kunden leichter auf Ihre Website gelangen. Durch den Einsatz der „They ask, you answer“-Methodik auf Ihrer Website werden Ihre Leads zu informierten Kunden, die sich bewusst für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden. Eine Win-Win-Situation für Sie und Ihre Kunden.

Wie bereits beschrieben, stellen sich Ihre Kunden bei der Recherche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung immer dieselben Fragen:

• Wie hoch sind die Kosten? (Preis/Kosten)
• Was sind typische Probleme, auf die ich achten sollte? Welche kritischen Fragen sollte ich stellen? (Probleme)
• Was unterscheidet sich Ihre Lösung von denen der anderen? Welche Lösung ist die richtige für mich? (Vergleiche)
• Welche Lösung für mein Problem gibt es und welche davon ist die beste für mich? (Bestenliste)
• Was sagen andere Kunden dazu? (Rezensionen)

Für Marcus Sheridan ist deshalb klar: Damit Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und erfolgreich Kunden gewinnen können, müssen Sie bereit sein,

• … über das zu sprechen, was die anderen in Ihrem Umfeld verschweigen.
• … das zu zeigen, was andere in Ihrer Branche verstecken.
• … auf eine Art und Weise zu verkaufen, auf die andere in Ihrem Bereich nicht verkaufen würden.

Wie gehen Sie mit diesen Erkenntnissen nun am besten die Beantwortung der Big-Five-Fragestellungen an?

Kosten

Denken Sie daran, wie Sie zuletzt etwas online recherchiert haben. Was haben Sie getan, als Sie die Preise auf einer Website nicht finden konnten? Haben Sie sich gedacht: "Schon gut, ich rufe einfach an oder fordere ein Angebot an"? Oder haben Sie angenommen, dass das Unternehmen etwas verheimlicht, und sind zum nächsten Anbieter gewechselt?

Preis- oder kostenbezogene Beiträge bieten potenziellen Kunden Informationen, ohne dass ein direkter Kontakt erforderlich ist. So können die Besucher selbst entscheiden, ob Ihre Lösung in ihrem Budget liegt. Oder erhalten so überhaupt erst ein Gefühl dafür, in welchem Kostenrahmen sie sich mit Ihren Anforderungen bewegen.

Sie müssen Preise aber nicht zwangsläufig konkret benennen. Wenn das nicht gewünscht ist, können Sie auch so vorgehen:

• Erklären Sie, was die Kosten maßgeblich beeinflusst.
• Geben Sie eine Ober- und Untergrenze des Preises an.
• Zeigen Sie konkrete Beispiele auf, wie Kunden durch den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen langfristig Geld sparen.

Sie können z.B. einen Blogbeitrag verfassen, in dem Sie die verschiedenen Preisoptionen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung erläutern und Hinweise dazu geben, welche für bestimmte Kunden am besten geeignet ist.

Probleme

Stellen Sie sich vor, Sie müssen für das Büro eine neue Kaffeemaschine kaufen. Welche Fragen stellen Sie sich hier? Sie fragen sich sicher, welche Modelle am zuverlässigsten sind oder welche die meisten Wartungsprobleme haben. Welche Modelle für große Mengen ausgelegt sind und welche nicht. Können Sie Reparaturen oder Reinigungsarbeiten selbst durchführen oder benötigen Sie dafür zwingend einen Kundenservice?

Informieren Sie die Leser über mögliche Probleme, die bei der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auftreten können. Diese Art von Informationen kann auch als Präventivmaßnahme gegen spätere Kundenbeschwerden dienen. Indem Sie diese Informationen bereitstellen, zeigen Sie, dass Sie sich aller möglichen Probleme bewusst sind, die bei der Nutzung Ihres Angebots auftreten könnten. Besser Ihre Kunden informieren sich direkt bei Ihnen als auf einer Drittplattform.

Vergleiche

Ein Vergleichsartikel ist eine wirksame Methode, um den organischen Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen und Leads zu generieren. Durch eine objektive Analyse zweier oder mehrerer Produkte oder Dienstleistungen können Ihre User eine fundierte Entscheidung darüber treffen, welches Produkt für sie am besten geeignet ist. Wenn Sie z. B. sowohl Industrie- als auch Kleinmaschinen anbieten, wäre ein Vergleichsartikel, der die Vor- und Nachteile beider Angebote erläutert, für potenzielle Käufer von Vorteil.

Wenn Sie Artikel zum Vergleich oder zur Gegenüberstellung schreiben, sollten Sie unbedingt datengestützte Recherchen verwenden, die Ihre Schlussfolgerungen untermauern. Schreiben Sie ehrlich und unvoreingenommen. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, den Artikel so zu formulieren, dass Sie sich selbst besser darstellen. Vielmehr sollen Sie den Leser dabei unterstützen, die Informationen zu erhalten, die er braucht, um die für ihn richtige Entscheidung zu treffen. Und wenn dann die Entscheidung gegen Ihr Produkt getroffen wird, dann ist das vollkommen in Ordnung so, denn er hätte ohnehin nicht zu Ihnen gepasst!

Bestenlisten

Wir Menschen neigen von Natur aus dazu, das Beste für uns zu wollen. Oder zumindest der besten Lösung innerhalb des gesteckten Rahmens so nahe wie möglich zu kommen. Im B2C-Bereich finden wir häufig Artikel mit Empfehlungen für die besten Produkte innerhalb einer bestimmten Preisspanne, z. B. "Top 10 Headsets unter 100 EUR". Im B2B-Bereich sind solche Informationen meist schwerer zu finden, es sei denn, sie werden von Dritten, z. B. einem Analystenunternehmen oder Verbänden, bereitgestellt.

Häufig besteht die Annahme, dass Best-of-Artikel dazu gedacht sind, eine Liste konkurrierender Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen zu erstellen. Dem ist nicht so. Ohne sich selbst profilieren zu wollen, sollten Sie Ihren Lesern ein Verständnis dafür vermitteln, wie der Top-Standard Ihres Marktes aussieht.

Auch bei diesem Big-Five-Thema ist es wichtig, ehrlich und unparteiisch zu sein. Dies kann für einige Unternehmen eine Herausforderung sein, insbesondere im B2B-Sektor. Deshalb ist es wichtig, die Perspektive des Käufers zu berücksichtigen, um ihm die besten Lösungen für seine Probleme zu bieten.

Rezensionen

Rezensionsartikel sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Content-Marketing-Strategie. 95 Prozent der Käufer geben nach einer Studie von findstack.com an, dass sie Rezensionen lesen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. 8 Prozent nutzen Rezensionen, um neue lokale Geschäftspartner zu finden. Rezensionsartikel sind eng mit Best-of-Artikeln verbunden. Sie bieten eine objektive Analyse eines Produkts oder einer Dienstleistung und helfen Ihren Kunden, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Detaillierte Beschreibungen der Vor- und Nachteile jedes Produkts oder jeder Dienstleistung können Ihren Kunden dabei helfen, herauszufinden, welches Produkt ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Darüber hinaus erhöht die Einbeziehung echter Kundenaussagen die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens. Wie bei den Artikeln zu den Problemen, ist es auch hier wichtig, auch negative Stimmen zuzulassen. Indem Sie professionell und lösungsorientiert auf diese reagieren, zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ein verlässlicher Partner sind und sich vom Wettbewerb positiv abheben.