Sales-Funnel: Definition, Phasen und Vorteile für Ihr B2B-Unternehmen

Leads durchlaufen mehrere Stufen in ihrem Kaufprozess bis sie zu echten Kunden werden. Ein klar strukturierter Sales-Funnel hilft Ihnen, Ihre Leads Schritt für Schritt durch die Phasen ihrer Buyers Journey zu führen und sie letztendlich zum Kaufabschuss zu bewegen.

Ein Sales-Funnel (dt. Verkaufstrichter) ist ein kundenzentriertes Vertriebs- und Marketingmodell. Es stellt den (theoretischen) Prozess dar, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen. Der Begriff "Funnel" (Trichter) veranschaulicht die breite Ansammlung potenzieller Kunden zu Beginn und die allmähliche Verringerung der Anzahl auf dem Weg zum Ende des Kaufprozesses. Am Ende bleiben nur noch wenige übrig, die tatsächlich einen Kauf tätigen bzw. konvertieren.

Ein typischer Sales-Funnel besteht aus mehreren Stufen, die je nach Geschäftsmodell variieren können. Grundsätzlich lässt sich der Prozess jedoch in drei Hauptphasen unterteilen: die Top of the Funnel (ToFu) Phase, die Middle of the Funnel (MoFu) Phase und die Bottom of the Funnel (BoFu) Phase. 

• Top-of-the-Funnel: In der Bewusstseinsphase bemerken Ihre potenziellen Kunden, dass ein Problem entsteht oder ein konkretes Bedürfnis vorliegt.
• Middle-of-the-Funnel: In der Überlegungsphase grenzen die Personen das Problem/Bedürfnis ein und suchen nach passenden Lösungsmöglichkeiten.
• Bottom-of-the-Funnel: In der Entscheidungsphase fällt die Wahl sich für eine zuvor gründlich recherchierte Lösung bzw. für einen passenden Anbieter.

Sales-Funnel-Modelle sollen die Effizienz und Effektivität von Marketing- und Vertriebsstrategien erhöhen. Durch eine gezielte Orientierung an den Funnel-Phasen ist es Ihnen und Ihrem Unternehmen möglich, Inhalte konkret auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zuzuschneiden.

Einer der größten Vorteile des Sales-Funnel-Modells ist die klare Strukturierung des Verkaufsprozesses. Durch die Einteilung in verschiedene Phasen können Unternehmen gezielt Maßnahmen ergreifen, um potenzielle Kunden durch den Funnel zu führen und so die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konversion erhöhen. Dies ermöglicht es Ihnen, Marketingressourcen gezielt einzusetzen. 

Ein weiterer Vorteil ist die Messbarkeit der einzelnen Phasen. Durch die Analyse von Kennzahlen wie Conversionrate, Cost per Lead und Customer Lifetime Value können Unternehmen die Leistung ihrer Marketingkampagnen genau überwachen und optimieren. Dies erleichtert es, Engpässe im Funnel zu identifizieren und entsprechende Verbesserungen vorzunehmen, um die Effizienz des gesamten Prozesses zu steigern​.

Sales-Funnels unterstützen auch bei der Umsatzprognose. Da Sie (mithilfe von Tools wie HubSpot) nachvollziehen können, in welcher Phase sich Ihre Leads gerade befinden, können Sie abschätzen, wie viele Leads in einem definierten Zeitraum tatsächlich zu Kunden werden. Diese Prognosen helfen, frühzeitig auf negative Entwicklungen zu reagieren und verlässliche Umsatzprognosen zu erstellen.

Und last but not least: Auch Ihre Zielgruppen profitieren von der Personalisierung und Zielgerichtetheit von Marketingaktivitäten. Indem Sie Inhalte und Botschaften auf die spezifischen Bedürfnisse und Fragen der Leads in den jeweiligen Phasen des Funnels zuschneiden, erhöhen sie die Relevanz und Attraktivität Ihrer Angebote. Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und stärkt langfristig die Kundenbindung​. Marketingstrategien wie die Inbound-Marketing-Methode helfen Ihnen bei der konkreten Umsetzung dieser Maßnahmen und dabei, Leads schrittweise zu qualifizieren und sie zu echten und begeisterten Kunden zu entwickeln.

Die Vorteile eines Sales-Funnels auf einen Blick

1. Erhöhung der Kundenzufriedenheit
2. Verbesserung der Konversationsraten
3. Messbarkeit der Maßnahmen
4. Verlässliche Umsatzprognose

Die drei Hauptphasen des Sales-Funnels stellen jeweils eine unterschiedliche Stufe im Kaufentscheidungsprozess dar. Das erfordert von Ihnen unterschiedliche Marketing- und Vertriebsansätze, um die Leads erfolgreich durch ihren Funnel zu führen.

1. Bewusstseinsphase: Top-of-the-Funnel (ToFu-)Leads

ToFu-Leads (Top-of-the-Funnel) sind potenzielle Kunden, die sich noch in einer frühen Phase des Kaufprozesses befinden. Sie haben ein generelles Interesse an branchenspezifischen Themen, aber wenig Produktwissen. Diese Leads befinden sich am Anfang des Sales-Funnels und werden häufig durch informative Inhalte auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam. Das Hauptziel für Sie in dieser Phase: ein breites Publikum ansprechen, dessen Interesse wecken, auf Ihre Website locken, ohne direkt auf einen Verkauf abzuzielen.

Beispielhafte Formate für die ToFu-Phase:

• Blogartikel: Veröffentlichen Sie regelmäßig informative Blogbeiträge zu relevanten Themen in Ihrer Branche.
• E-Books und Whitepapers: Bieten Sie tiefgehendes Wissen oder Ressourcen an, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.
• Social-Media-Kampagnen: Wecken Sie Interesse, in dem Sie Inhalte locker aufbereitet auf den Kanälen Ihrer Zielgruppen streuen.

2. Überlegungsphase: Middle-of-the-Funnel (MoFu-)Leads

MoFu-Leads (Middle-of-the-Funnel) haben bereits Interesse gezeigt und möchten spezifischere Informationen. Sie benötigen tiefergehende Beratung und möchten Lösungen vergleichen. MoFu-Leads können durch ihre verstärkte Interaktion mit bestimmten Inhalten identifiziert werden. In dieser Phase liegt der Fokus auf der Qualifizierung der Leads. Im Kern geht es darum, herauszufiltern welche Leads ein echtes Interesse an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen haben. Detaillierte und spezifische Inhalte sollten konkret auf die Bedürfnisse Ihrer Leads eingehen, mit dem Ziel, sie zu informieren und näher an die Kaufentscheidung heranzuführen.

Beispielhafte Inhalte für die MoFu-Phase:

• Automatisierte E-Mail-Kampagnen: Senden Sie personalisierte E-Mails mit relevanten Informationen, um das Interesse aufrechtzuerhalten.
• Webinare und Demos: Bieten Sie interaktive Möglichkeiten, um tiefer in die Funktionalitäten Ihrer Lösung einzutauchen.
• Case Studies: Präsentieren Sie Erfolgsgeschichten, die die Anwendbarkeit Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verdeutlichen.

3. Entscheidungsphase: Bottom-of-the-Funnel (BoFu-)Leads

BoFu-Leads (Bottom-of-the-Funnel) sind hochqualifizierte Interessenten. Sie befinden sich kurz vor der Kaufentscheidung. Sie haben bereits ein tiefes Verständnis für Ihr Angebot entwickelt und suchen nach konkreten Lösungen für ihre Anforderungen im B2B-Kontext. In dieser Phase geht es für Sie darum, die Leads zu überzeugen, dass die von Ihnen angebotene Lösung die beste für das Problem ist. Gezielt platzierte Call-to-Actions (CTAs) sollen die Leads zum finalen Kaufabschluss bewegen. Gestalten Sie besonders diese Phase so einfach und übersichtlich wie möglich. Das wird sich positiv auf Ihre Conversionrate auswirken.

Beispielhafte Inhalte für die BoFu-Phase:

• Persönliche Beratungsgespräche: Bieten Sie individuelle Beratung oder eine Potenzialanalyse an, um auf spezifische Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden einzugehen. 
• Kostenlose Produkttests oder Demos: Ermöglichen Sie den Leads, Ihre Lösung vor dem Kauf zu testen.
• Fallstudien: Belegen Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Lösungen mit fundierten Daten und authentischen Beispielen aus der Praxis.

1. Starten sie mit einer gründlichen Analyse der Zielgruppe. Zunächst sollten Unternehmen die Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen ihrer potenziellen Kunden verstehen. Diese Informationen bilden die Grundlage für die Entwicklung gezielter Marketingstrategien, die darauf abzielen, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu kommunizieren.
2. Im nächsten Schritt wird der Sales-Funnel in klar definierte Phasen unterteilt, die die Buyers Journey widerspiegeln. Es ist wichtig, jede Phase des Funnels mit spezifischen Zielen und Metriken zu versehen. 
   Beispiel: Das Ziel der Top-of-the-Funnel-Phase könnte darin bestehen, die Bekanntheit zu steigern und erste Interaktionen zu generieren, während die Middle-of-the-Funnel-Phase auf die Qualifizierung und Pflege von Leads abzielt.
3. Sobald der Funnel strukturiert ist, sollten Sie geeignete Tools und Technologien auswählen, um die verschiedenen Phasen zu unterstützen. Dies kann den Einsatz von Marketing-Automatisierungssoftware wie HubSpot, CRM-Systemen und Analysetools umfassen, die dabei helfen, Leads zu verfolgen und den Erfolg der Kampagnen zu messen.
4. Ein wichtiger Schritt im Prozess ist das Testing und die Optimierung. Durch regelmäßige A/B-Tests und die Analyse von Daten können Unternehmen identifizieren, welche Maßnahmen am effektivsten sind, und ihren Funnel entsprechend anpassen. Dieser iterative Prozess stellt sicher, dass der Sales-Funnel kontinuierlich verbessert wird und auf die sich ändernden Bedürfnisse der Zielgruppe eingeht.
5. Abschließend sollten Unternehmen sicherstellen, dass alle Abteilungen, insbesondere Marketing und Vertrieb, eng zusammenarbeiten, um den Sales-Funnel nahtlos zu integrieren. Dies fördert eine konsistente Kommunikation und stellt sicher, dass Leads effizient durch den Funnel geführt werden, um letztendlich die Konversionsrate zu maximieren.